异类的产品营销策略

　　 “异类”的产品营销策略

　　最近有一则很有趣的新闻，海峡那边的台湾省很热闹，刚当选的高雄市长韩国瑜飞往港澳深厦来了趟“经济之旅”，并且表示已经和“今日头条”合作，向大陆推销高雄的水果。此前，“今日头条”利用大数据帮海峡两岸的人民寻亲，对两岸关系起到了非常积极的作用。这一次韩国瑜拉着“今日头条”帮高雄卖水果，也是看中“今日头条”不收取中介费，还有大数据利用，可以大大惠及高雄的果农。 在本文中，我们不谈整治，单单从产品推销这一个方面来说，韩国瑜和互联网科技媒体平台合作推销农产品，无疑是一招精妙的好棋。考虑到各种复杂的因素，这一招显得相当“异类”，没有按照常理出牌，却达到了异常好的效果。我们就拿这个例子，说一说产品营销中的“异类”策略。 什么是“异类”？名词解释为：离开主体或者相关本体的东西，从个体价值上能明显与其他样本区分开的价值体。说白了，就是“我们不一样”。能引起个体相异性的原因很多，我们暂且不谈物理和化学上的不一样，比如水和酒精不一样是因为分子结构不同。我们试着从源头开始研究“异类”产生的原因，大概只有两个显著的特征，一个是随机性，一个是遗传性。前者没有特定的结论，甚至不可能作出规范的模型，我们可以称之为“机遇”。后者有特定的属性，是通过传承得到的，也就是“异类的爸爸妈妈也多少是个异类”的论调，我们可以升华一下概念，可以称之为“文化传承”。对应到营销策略，那就是需要抓住特定的“机遇”，同时还要借鉴特定的手法。没有哪种手法是凭空出现的，从这个特点来说，“异类”的来源只是有特定的缘由，并不是那么不可理解的。 机遇，其实就是浓妆艳抹的“马太效应” 马太效应，名字来自圣经《新约·马太福音》一则寓言： “凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”马太效应指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学领域。也被现代商业社会普遍应用，尤其是在销售岗位，产品卖得越多提成越多，卖的少的卷铺盖走人。机遇不是“搭救苦难的观世音”，从“机遇都是青睐有准备的人”这句话可以看出，机遇是偏向于强者、摒弃弱者，加大两极分化的因素。 举个例子，每年1-3月出生的孩子，比9-12月出生的孩子，更容易选出体育特长生，这是有过相关部门的研究论证的，具体报告大家可以自行搜索。原因也特别简单，不是什么星座好不好，是不是遇到了水逆，就只是“体格健壮”这一个因素。每年头三个月的孩子比后三个月的孩子，在身体发育上至少多了半年多的时间，身体发育更加成熟。而在选拔分组时，他们都是按年龄分组，这样就形成了潜在的优势和劣势。当然，不否认这种差距可以靠后天的勤奋和努力去弥补，甚至超越。只是必须承认，差距是无处不客观存在的。 获得特殊机遇的人，会因此获得更大的成就。富裕者因为资本丰富，能够更加容易地赚取更多资本，变得更富有；成绩优异的学生因为优异成绩，更能获得优秀教师的关注和指定，从而获得更加优异的成绩；大富豪的儿子找父亲借了40个亿创业，然后赚了100亿获得创业成功。这就是获得成功的捷径——优势累积。 所以，机遇其实就是一种潜在的机制，一部分在这种机制面前天生就是成功者，而另一部分人来到这种机制面前就注定是失败者。机制对于成功的影响力，是无可比拟的。以“韩国瑜事件”为例，这一手异类的策略，其实就是充分运用了历史、整治、民生的机制，这些机制只有一个大前提：“我们都是中国人。”顺之，则昌；逆之，则亡。对抗这个大前提的人，从一开始就被划分到了失败者的行列。 那么我们可以得出，营销策略的第一步，是要搞清楚机制，能够判断出优势和劣势。但是现实是，80%的人都分不清状况，只有那20%的人才有可能成功。这些人就成为了大部分人眼中的“异类”。 让弱者自强，远离刻板偏见 人的行为模式，来源于他对自己周边环境的文化感知，去学习，去模仿。按人数来说，“弱者文化”人数基数最大，可以理解，自古全世界都是穷人多。“弱者文化”本身没有什么特点，但是却可以激发“荣誉文化”，就是为了“弱者为了捍卫自己的尊严和荣誉，必须接受挑战。” 现在世界最强大的国家美国，实际上是欧洲罪犯的流放之地，美国就是这一群“最下等人”和他们的后裔建立起来的。同样，人类能从猿进化而来，是因为与更强的同类竞争失败，失去了森林资源，被迫流离到平原上用两脚走路，才得以进化。可以说，美国人，乃至整个人类，都是当时所在种群的异类，被疯狂排斥，继而走到了今天的成功。反观台湾地区，绿营当选，蓝营就是异类，是弱者，受到牵连的人民更是弱者。为了生存下去，不得不自强。这里强弱之间的转化，也可以用道家阴阳哲学解释，盛极必衰，物极必反。 人们常常以各种理由拒绝文化差异，拒绝异类，拒绝用差异应这种更广阔的背景来解释问题，只会反复说“我知道哪些”，这样的结果必定会导致思维上的“刻板偏见”，离失败也就不远了。 从营销策略上来说，偏见感是大忌，同时更应该时刻畏惧文化植入人性的长远影响。从销售上，举个例子，一个只会销售技巧，而没有文化底蕴、没有情商的业务员，到底能做到多优秀呢？营销的本质，其实不是买卖行为，而是各取所需的文化内涵得以延展。不少公司都会发现一个现象，都有精英业务员跟客户聊生意，听着没有聊什么实质的问题，当时喝几杯茶客户就签单了。这就是文化的力量。 法宝，10000小时原则 20世纪90年代，有个著名的心理学家在柏林音乐学院做过一个实验。实验结果是：一群20岁左右的学生，其中1组拥有世界级演奏家潜质的学生大约练习了超过10000小时的小提琴，第2组被认为还不错的学生大约练习了8000小时的琴，而第3组被认为只可能成为公立学校的音乐教师的学生练习了4000多个小时。所以结论是：根本没有与生俱来的天才，也不存在“劳苦命”。哪些顶级的人才往往比普通人更加努力几十倍，甚至上百倍，任何一个世界级的水平都需要起码10000小时的努力，也就是不吃不喝不睡连续练习416天。按某些行业的说法，需要工作十年，才能算自己入行了。成为专家，没有捷径。 台湾的很多农民，辛苦劳作应该不止十年了，可能是一辈子，农产品应该不会有品质上的问题。韩国瑜选择为高雄果农发声，除了作为地区领导人的责任和义务，更多是建立在对农产品有信心的基础之上。 所以作为营销策略的前提，必须对自己营销的产品有足够的了解，甚至比生产产品的工人更了解，职业定位应该是一个专业的产品经理人，而不仅仅是一个业务员。要了解产品怎么办？就是持续不断地花费时间，没有其他的路。 但是现在很多企业，招聘成熟的销售人员，就希望马上出单，也没有什么产品培训，也不管销售员之前产品的差异性，还要硬套一个“多劳多得”的分配方式，这种情况下，销售人员不是卖不出产品，就是积累一批客户为自己所用后离职，企业急功近利，为他人做嫁衣。企业招聘营销人员基本上不会选择没有经验的人，销售人员的成长之路，就是一片修罗场。这就是干销售的人工资一般都很丰厚，因为他们经过了“10000小时原则”的洗礼，其他不能适应的，早就被淘汰出局了。 终上所述，我们这次总结的营销策略，并不是站到一定的高度，做到公司和企业级的分析，而是针对一个个普通的营销人员作出的建议。个人的营销策略，无外乎就是“把握制度分清优劣”、“不刻板偏见”、“持续不断地努力”三点。这些方法论，看起来并不“异类”，可是没几个人都做得到，甚至于不自知。 能成为更优秀的人，在普通人眼中就是“异类”了。营销人员只有蜕变为产品经理，才能站在另外一个高度，变得更优秀。 我们也可以说，韩国瑜是一个优秀的产品经理！