，亮起促销之剑

　　深度︱「定位、传播、公关」，亮起促销之剑

　　本文将基于互联网特点，主要介绍定位、传播、公关3种促销策略，亮起促销之剑，提升产品势能。 一、定位 特劳特的“定位”理论被称为有史以来对营销影响最大的观念，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。 满足用户需求，一般是我们做产品或服务的出发点，我们是在发现用户需求之后，去做出满足这种需求的产品或服务，再推向市场。在这个过程中，就存在与既有竞争者和后续替代者的质量、价格、服务等各个方面的市场比拼。说白了，是进入一种红海领域。 定位则是，在现有需求之外，创造一种需求。定位理论就是，不能成为品类第一，就创造一个新品类。引领市场，成为新品类的第一。很清楚，这是一种蓝海战略。 比如相对于重庆火锅，串串香其实就是一个从火锅品类中区分出来的新品类，近两年风靡全国。 定位理论，需要进入消费者心智以赢得选择。 消费者具有5大心智模式：只能接收有限的信息；喜欢简单、讨厌复杂；追求安全感；不会轻易换品牌；不容易聚焦。 如何定位，在消费者心智中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一？可采取如下3个步骤： 第一、找消费者痛点，创立新品类，而不是仅盯着自己的产品。市场上的降火凉茶产品，就是树立一个“降火”的新饮料品类，找准消费者所谓的“去火”的痛点诉求，开创一个全新的饮料品类。 第二、在信息传播上，要极度简单。人都是喜欢简单、杜绝复杂的。“怕上火，就喝某某某”、“买电器、上某某”、“今年过节不收礼、收礼只收某某某”等等。直击消费者心智痛点，并让消费者牢牢记住。 第三、接受竞争，共同做大品类。我们可以看到，市场中往往存在两个不相上下的品牌占据该品类的前两名。比如肯德基与麦当劳、可口可乐和百事可乐、淘宝和京东、加多宝和王老吉、宝洁和联合利华等等。消费者心智上往往给一个品类市场留了两个位置。所以在开创品类后，要接受对手，共同培育市场，做大蛋糕。 二、传播 这里的传播更多是一种广告行为，通过产品信息的有效传递，汇聚流量之河，达成有效转化，产生终身价值。 谈到传播，必须探讨传播的载体，即媒体。按载体的性质，传播媒体可分为3种： 1、付费媒体。如传统的报纸杂志广告、电视节目冠名或插播广告、付费搜索、竞价排名、网络广告等。 2、自有媒体。如企业自己的公众号、官网、平台上的网上商城等。 3、赢得媒体。指不是你自有的、但也无需付费的、他人自发传播的媒体。如微信社群、微信朋友圈、QQ群、微博等。 移动互联网时代，企业在推广和传播产品有效信息上有了更多媒体选择。我们完全可以通过自媒体进行宣传推广、也可以在付费媒体上精准投放达到传播目的、如果产品足够好甚至会获得大量的免费赢得媒体传播。 另外，利用互联网传播的广度和深度，可迅速引爆传播，让产品信息极速传达到用户心智中。 要找到这个引爆点，可采取3个方法： 1、找到超级联结者，也是超级传播者，由这个热点人物自觉或不自觉地成为你产品信息的发布者或推荐者，从而带来效仿效应。 2、挖掘信息中的传播点，让产品信息本身具有传播性。 3、借用特殊环境的特殊威力，如利用热点事件演绎自家的产品，让产品信息借热点事件更容易被传播。 三、公关 公关是指社会组织借有效的信息传播建立与该组织相关的公众的良好关系。所以，公关就是公众关系。包括组织、公众、传播三个要素。 企业通过传播沟通、塑造形象、优化环境、影响公众。 公关宣传具有高度可信性、消除购买者防卫心理、社会新闻价值等特点，有利于正面提高公司的知名度，促进消费者发生有利于企业的购买行为。 公关可分为3种模式： 1、网络公关。网络因为其传播的迅速性、广泛性、导向性，日益成为企业日常公关活动的主战场。网络公关成本相对较低、效率较高、影响力较大。但网络公关一旦出现负面效应，杀伤力和不可抗力也是惊人的，也对不妥当，往往对企业造成巨大损失。 2、新闻公关。即以新闻报道的形式，达到宣传企业及产品的目的。因为新闻报道的正式性、权威性，其宣传企业和产品也显得客观、公正，让公众易于接受。而商业广告往往会让公众厌烦。新闻公关要以正面、良性为主，主要做品牌传播和公益事件传播，不过多纠结于产品本身。 3、搜索公关。在搜索引擎平台上通过付费竞价排名，将企业或产品软文排位靠前，从而实现有效促销。这实际上也是一种狭义上的网络公关。不过这种模式需要把握好度，同时也必须是真材实料。 谈到网络公关，当企业遇到不利于自身的事件影响时，需要进行危机公关。这时候如何处理？ 年内刚好两大国内互联网巨头都遇到类似事件。前一段时间闹得沸沸扬扬的罗一笑事件，最后是腾讯微信正式回应并做出妥善处理：由当事人原路退回广大网友总计262.69万元的赞赏金！而上半年发生的魏则西事件及莆田系在百度医疗竞价排名事件，度娘的做法则让人不那么信服！企鹅在进行危机公关上，感觉要彻底、高明的多了。 在危机公关上，一定要心存敬畏、不抱侥幸。危机公关的本质，是公众情绪管理。只有用有效情绪去引导公众如洪荒之力的情绪，才能让危机有效疏导、进入良性。对于被曝光且确实有失误之处，进行危机公关有如下3个步骤可资借鉴： 1、认错。一定要自认倒霉，决不能硬撒谎想蒙混过关。 2、真认错。不能软道歉，要真诚、真诚、真诚，不能有委屈。 3、照死认错。发自内心、往死里认错、不要申辨、找到问题根源、提出解决方案。 群众的眼睛是雪亮的。互联网的威力是巨大的。危机公关就是要阻断不利传播，获得公众谅解甚至同情，让企业形象转向好的一面。 促销是价值实现、实质是信息沟通、方式是空中打击。 定位，引领消费者心智，赢得消费者选择。找消费者痛点而不是关注自身。信息传播简单而不是面面俱到。共同做大品类而不是拒绝竞争。 传播，汇聚消费者流量，引爆信息。通过超级传播引爆。通过信息本身引爆。通过特殊环境引爆。 公关，管理消费者情绪，树立形象。组织形象，通过传播沟通，影响公众行为。 天津时代达信是一家专业提供企业网络公关等服务主要涉及到广东、天津及海南各地，我们拥有省内众多知名品牌的企业客户，始终为您提供优质合理的报价以及相关方案等。欢迎来电咨询！