商品定价的策略和技巧

　　 商品定价的策略和技巧

　　通常人们认为数字是不会骗人的，数字反映的是最真实客观的事实。可是从事营销工作以后就会发现，数字可以左右人的决策，面对数字人们往往显得很不理性。 营销学中的一个经典案例：一本书的电子版50块钱，实体版120块钱，实体版+电子版125块钱，结果绝大部分人选择了第三项，极少数人买了电子版，没有一个人买实体版。这就是产品定价的艺术，看起来无人问津的实体版，却是这个营销环节最重要的选项。没有这个“120块钱的实体版”，更多的人就会只花50块钱，而不是花125块钱。 传统经济学认为，商品的价格由商品的价值决定，并受供需关系的影响。这没错，但是太初级。营销学认为，价格受市场需求、购买意愿、竞争状况、营销策略、渠道模式共同影响。甚至可以简单粗暴地理解为：消费者对产品的认知直接影响产品价格，其他因素共同影响消费者对产品的认知。所以，商品营销的过程中，策划定价是个技术活，定价是营销策略中至关重要的一步。 价格判断价值的黑珍珠效应 驰名珠宝界的黑珍珠原产于大溪地岛，但是在刚推出的时候，并不受到消费者的认可。黑珍珠没有白珍珠好看，个头也小。按正常的销售套路，应该略微提高白珍珠的价格，然后买白珍珠送黑珍珠。可是萨尔瓦多·阿萨尔却把黑珍珠标上难以置信的高价放到美国第五大道的橱窗里，在最高端的时尚杂志登广告，请当红女明星做代言。一夜之间，黑珍珠受到了美国上流社会的名媛们追捧，变成了稀世珍宝，阿萨尔也被称为了“珍珠王”。 本来消费者对产品的感知决定产品价格，但是有时候讽刺的是，由于信息不对称等因素，消费者只能用价格来判断产品的价值，消费者只能感知到价格。其实，绝大部分情况下，消费者无法确切得知产品的各项信息，此时价格就是判断价值的唯一依据，价格越高价值越大，然后高价格可以保障和拉动渠道对产品的供应，源源不断，周而复始。这个模式，我们可以叫做“厚利多销”。 当然，这并不是说什么产品都可以把价格乘以10，再花钱砸广告，就可以获得成功。高定价需要有支撑点，也就是定价理由，是产品品质、用户认知，还是细分领域的游戏规则，原因多种多样。但是可以肯定的一点，这个定价理由必须能让消费者认可，不然就是自己打脸。 说一个案例吧：锤子科技曾经在新品发布会之前疯狂造势，表示即将发布跨时代的新品，消费者看到后会“吓尿”的。 大众满怀期待等到坚果TNT工作站发布，面对9999元的高价格，大众的反应可想而知。 给产品定高价不难，难的是让消费者接受，重点是需要消费者感知并认同产品的价值。 这首先就得抓好产品本身的质量，打铁还需自身硬。 然后就需要给消费者一个高质量产品的标准。比如洗衣粉泡沫多比少质量好，牛奶浓稠比稀稠质量好，饮料用铁罐包装比纸盒包装质量好。这些标准在实际中不一定对，但是消费者没有任何感知产品质量的标准，企业就需要为消费者“指明”，要“告诉”消费者什么是“好东西”。这个标准一定要让消费者信任。 最后就是环境因素。这个例子尤为经典的就是餐饮行业，为什么自己吃饭可以去路边摊，请心仪的女神吃饭就必须去高档西餐厅？因为我们会觉得高档餐厅的菜肴更好，更能显示出我们的诚意。但是，衡量菜肴的标准不是味道吗？高档餐厅的菜肴真的比路边摊好吃？应该绝大部分人都会说“不一定。”所以也有句话叫做：“去高档餐厅吃的是环境（情调）。” 无处不在的“价格诱饵” 回到文章开头的例子：为什么人们会选择了125元买书籍电子版+实体版，而不考虑120元的实体版？这么算电子版不就值5块钱吗？那么为什么也有人愿意花50元去买只值5块钱的电子版呢？因为中间那个120元的选项，就是另外两个选项的“价格诱饵”。试想一下，如果120元降低到80-100元，很有可能就会有人去选择这个选项了。 从消费者心理分析，买电子版的人只有阅读的需要，而买实体书的人则还有收藏的需要，人对书籍就这两个需求。但是，需要阅读的人不需要收藏，而需要收藏的人肯定会去阅读，这是一个包含关系，没有第三种选择。匹配到产品上，按实际行为却是买书和买电子版，产品和需求产生了一定的错位。这时候就需要在营销策略上对消费者进行“引导”，促使消费者快速做出商家希望他们选的选项。“120元”这个选项的目的就不是营销，而是促使消费者尽快作出选择，而且要使更多人选择高价格。这就是“价格诱饵”。 常见的价格诱饵还有超市里面的“9.9商品”，看起来10块钱都不到，其实超市会立马打出“满10块打折”的“价格诱惑”，促使消费者再去购买一件商品。 “价格诱饵”的关键，就是在于这个价格设置到哪个点？有一个实验：某款啤酒有4/8元两种档次，另一款啤酒想要与它竞争，就设置了3/6/9元三种档次，看起来从上中下全方位包抄对手，结果发现客户买3元的啤酒和8元的啤酒最多，自己买了一堆低价格啤酒，对手卖了一堆高价格啤酒。因为，在消费者心中，3块和4块是低档，8块和9块是高档。但是在低档啤酒里面就选价格最低的，反正质量差不多。在高档啤酒里面也选择价格便宜的那一款，反正质量也差不多。消费者一定会在产品质量相等的情况下，选择便宜的那一款，而没有对比的6元中档啤酒，会失去所有客户。 价格诱饵的那个点，应该更加靠近商家需要消费者作出的选择。比如之前星巴克的会员制，买1杯可以办理会员，包含一张赠饮卷和买一赠一券，这就是4杯了，然后服务员会告诉客户满5杯可以升级会员，绝大部分会员都会再买一杯，然后成为星巴克的忠实会员。如果星巴克是8杯升级会员，相应的赠饮券一定会有所调整。 价格诱饵在生活中很常见：超市里，买方便面送碗，绑着碗的是商品，没有绑的是诱饵；服装店里，衬衣150，外套300，衬衣+外套350，外套就是诱饵。菜市场，排骨40一斤，大骨20一斤，买排骨送大骨，大骨就是诱饵。一个合格的营销人员，都是定价高手，可能自身学历并不高，但是对价格的敏感度融进了骨子里。 最“贵”的免费商品 著名的古董收藏家马未都说过一句话：“古董最贵的时候，就是最便宜的时候。”我国80年代古董开始进入商业市场，那时候一只古董碗只要200块钱，现在索斯比拍卖已经上亿了。虽然80年代的200块也是很高的价格，但也远远赶不上现在的1个亿。但在那个时候，200块却让人感觉到更贵，因为当时大家都没有钱，商品有价无市，没人买得起。现在虽然1个亿，但是很多人还是买得起，所以“再贵也有人买”。所以，便宜和贵是相对的，免费的产品不等于不付出代价，甚至比金钱的代价更大。 在产品营销策略中，“免费”这种武器是“大杀器”。一件产品从10块钱降价到9块钱，比不上从1块钱降价到0元，消费者对“免费”两个字是毫无抵抗力的。这源于人类性格中的“完美趋向”，或者说是“厌恶损失”，哪怕这种损失微不足道。 是在最近破获的“幼师诈骗”案件，嫌疑犯会主动接触受害者，编制美丽的谎言，这个都是一般套路。然后嫌疑犯会免费赠送一个大白公仔，立刻就获取了受害者的信任。警方在犯罪窝点发现了一麻袋的大白公仔，这个公仔很便宜，而且受害者根本用不着，也谈不上喜欢，但是对于获取受害者信任却非常有效。一件免费的东西可以极大获取陌生人的信任感，哪怕对方不喜欢扔掉了，也会产生“负债感”，从而更愿意接受和信任赠送礼物的人。大家可以思考一下，安利是怎么打入中国市场的？是不是“无因退货”和“免费试用”的营销策略？安利的免费政策，带来了巨额效能的口碑传播。要知道在所有的传播手段中，口口相传的口碑传播是最难做到的，也是可以带来最丰厚回报的方式。 免费营销有三种：1、完全免费，就是超市里面的试吃；2、同品免费，就是先尝后买，先使用后付钱，可以理解为信用消费；3、异品免费，例如给老人免费测血糖，然后销售降糖药。 免费政策的精妙之处在于，充分发挥了互联网“二八原则”，就是少部分人创造大部分价值，大量的免费产品带动少量的增值项目。大家熟知的BAT都是玩免费政策的高手，可以说中国的互联网就是建立在“免费价值观”之上的。“二八原则”的各种好处就不赘述了，例如引流，例如群体效应，例如消费观导向等等。 总结：定价的艺术感 本文我们讲述了高定价、价格诱饵、免费三种定价方式，很多产品运用起来都是组合运用。比如会员制做免费活动，是分类人群限制，但也会结合消费限制；有些产品做派样的时候，也可能会结合做买赠；有些针对部分人群免费，诱导其他人群跟进消费。 所谓运用之妙，存乎一心。虽然方法多种多样，但是如何发挥威力，还在于营销人的如何运用。一个合格的营销人，对价格的敏感应该是直觉反应和条件反射。 （来源： 作者：七公子）