大客户营销与其说是营销手法，不如说是品牌战

　　 大客户营销与其说是营销手法，不如说是品牌战略

　　“朱伦法则：任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。” 问题要抓主要矛盾，客户也要抓主要客户，对于大部分企业来说，一个成功的大客户抵得上大部分的普通客户，那么企业的首要精力要放在发展大客户身上吗？ 确实，我们了解的很多企业中，有一部分拥有固定的大客户支撑，业务稳定，单价不是很高但是量多，抵得上公司业绩的一大部分，使这些企业在运转的时候不至于压力太大，有足够的精力朝长远的方向思考。这一系列的优势使得很多企业对大客户的开发趋之若鹜，甚至盲目崇拜，好似拥有大客户就拥有了一张长久的饭票、“免死金牌”一般，对于销售的困局也期待一个大客户空降一局打破僵局，事实也许的确如此，当然前提是大客户选择了你才行，大客户不是天上掉下来的，企业更应该思考的是大客户在选择供应商时会有哪些考虑和标准呢？ 我们来换位思考一下，作为消费者，当我们购买一样东西时的整个流程，当我们有买东西的想法后，首先会看一下市场上有哪些产品，逛逛淘宝、京东、商场什么的，了解一下这个产业的几个比较出名的品牌，再从中筛选，对吧，因为选择有知名度的品牌，很大程度上能够避免踩坑，对大客户来说也是一样的，之后是了解产品的性价比，质量，看看用户评价是个好方法，好口碑的品牌可信度高，从口碑信息还能看出企业的后期服务情况，最后各方面都基本满意，才会采取购买的行动。大客户对于合作商的选择，基本上的逻辑和消费者购买的流程是相同的，考虑关键点为品牌知名度、产品质量、口碑、后期服务四个方面。 答案很明显了，没有大客户会无缘无故从天而降，所有的成功都是有迹可循的，要达到上述标准可不是一个一次性的成果，所以我建议企业在做大客户营销的时候，首先应该要放好心态，这是一个长期的规划，是内部管理和外部销售的双重优化的企业状态，不注重自身的提升，盲目执著的去开发大客户，终究是不现实的。 对于企业而言，究竟什么客户才叫大客户呢？ 大客户之所以称之为大客户是因为该类客户能够为企业提供高价值，这个价值有很多种，有时候不一定是营业额，也可以是影响力大、渠道良好、销量稳定或者技术前景大等，大客户营销是一个十分灵活的概念，对于企业而言，不同的发展时期、不同的品类、不同的发展战略对于“大”字的解释都是不同的，一味的从销售下手与假想敌竞争只会陷入大客户营销的怪圈。 想要走大客户营销，就要从基础做起，大客户也许是一个企业发展的转折点，而这个转折点是企业长期不懈的努力换来的，是实打实的产品加上长期的品牌沉淀换来的。所以，首先，要从内而发的关注自身。 看看企业内部的管理能否被优化?如是否有支撑大客户需求的关键技术，看看大客户普遍合作的企业，借鉴人家的先进的管理经验。 在品牌运营上是否下了功夫，是否重视了自身品牌的发展？ 是否有过硬的技术和产品，有一定的机动性能为大客户提供个性化的产品和服务？ 对于很多初创企业，迫切的想要快速发展，找到一个大客户当然是好的，尤其在如今的互联网行业，谁说就一定碰不到呢？但我们要明白，这是小概率事件，幸运儿不会总是你，大部分人还是要勤勤恳恳的经营自身品牌，一步一个脚印往前走的，有的时候前期走的太快并非是好事，走的远才是真本事。所以，虽然没有一步登天的幸运，但我们可以用合理的品牌策略加快我们走向前方的步伐，对于品牌，我们可以从两部分着重下手，内部团队的整合和外部品牌策划推广的优化。 品牌的定位要精准，可以多从内容入手，保持长期的用户沟通，内部的销售团队和售后服务要紧跟上，配合好适宜的营销策略，是能够达到快速品牌的沉淀的。 经过充分的准备，终于吸引到了心中大客户的注意，如何拿下大客户使之成为品牌真实的客户，也是需要企业人员心细推敲的一件事儿。 大客户难得，无需多说，身为大客户，对于大部分企业而言都是香饽饽，选择范围非常大，很多时候机会只有一次，所以，当面对大客户之前，企业需要提前做好准备。面对大客户，礼貌大方是首要的，不需过度讨好，有强大的自身实力作为后盾，大客户很多时候看重的正是企业对于自身的自信。 眼光要放长远，反应要快速灵活，大客户可能有各式各样的个性化需求，能够满足的要尽量满足，不要画地为牢，发现问题，解决问题。 要明白，放长线才能钓大鱼，第一次也许无法达成交易，但要留下好的印象，除了企业的专业程度，企业的文化更是能让大客户记在心中的法宝。 大客户营销与其说是一种营销手法，我认为不如说是一种品牌战略，因为其并不是一个快速就能达到效果的方式，但以大客户营销为目标，保持长远的发展战略和企业自身的优良习惯，最终能达到的效果是显而易见的。 企业对于自身的发展要稳扎稳打，心急吃不了热豆腐，很多企业没有从自身产品和品牌身上花功夫，详尽办法寻找销售高手、公关达人以求得到大客户的青睐，这些都不是决定性因素，最终的结果自然不言而喻。 所有的成功都需要深刻的沉淀和基础，所以企业请不要妄想一步登天，做好每一件事，成功自然越来越近。