做好社群营销的关键是什么？不是兴趣论，更不

　　 做好社群营销的关键是什么？不是兴趣论，更不是统一价值观

　　社群营销的第一个核心命题，就是“社群是什么？” 按照业内通常的观点，社群指的就是“社会关系论”，参考百科的定义：某些边界、地域和区域发生作用的一些社会关系，包括具象和抽象的。尽管有点绕口，难以理解，但本质上跟市面上的主流观点一致，延伸解释一下，就是兴趣观、价值观、相同的群体行为，汇聚的一帮拥有相同特质的共同体，但凡存在共同的社会关系，即为社群。 说的再具体一点：同属某一个微信群；共同关注某一个公众号；同是某某的粉丝；都点赞了某某话题；乃至一些某某粉、某某控、KOL忠实粉等等，都是存在着一定的社群关系，都属于同一范畴。 这种观点存在理论研究层面，绝对没有错误，“社会关系论”至少是90%的人认可的观点，但很可惜的是，这样的认知并不能帮助各位做好相应的营销，还会混淆视线。因为社群营销并非是公益项目，而是一套完整的商业运营体系。如何能够帮助产品进行商业变现的认知，才是有价值的概念认知。 一家做本地教育软件系统的领头公司，占据了B端市场大部分的市场份额，跟我聊了很久，现在B端的市场政策收紧，想要切入C端市场。做了一场线下咨询会，两天攒了2500人入群，两天以后，就只剩下800人，一笔成交也没有。这就是多数人遇到的运营的现状，发生了“社会关系”，组建了“鱼塘”，又能如何？ 所以，在认真审视社群是什么这个核心命题前，再等同于价值观的论调下，你更需要深度的思考这个几个问题： 1、它的价值观到底是什么？市面上有没有成功的、典型的价值观？有多少？ 2、它的价值观多久能形成？需要什么样的资源支撑？我有没有匹配的资源？成本估算？ 3、它的价值观跟我的商业目的有什么必然的联系？如何能帮我快速的成交？ 这三个问题，才是“社群＝价值观”论调下，最更有价值的思考。这三个问题不是没有正解的答案，只不过答案很可能是：比较少，比较慢，比较难，效果比较差，成本比较高…因为宣扬这种论点的人，基本上都没有实操过，没有实实在在踩过坑。凡是宣扬这种论调的人，基本上纯看过几篇文章的理论派，听听而已。 那社群到底是什么？ 其实很简单，答案就在群友身上：他们怀着什么样的需求进群的？无论是主动进群或者是被动进群的，并且留下来的人，或多或少的都存在着一定的“需求渴望”，只有这个需求渴望，群才有了存在的价值，这才是其存在的前提，否则早就树到鸟散。 所以，它就等于需求的集合地。 那对于营销的人来说，最核心的运营就是“服务需求”。在理清楚群友需求之后，能够把这种服务做到纯粹，才是好的，并非是很多人宣扬的所谓“活跃度”，当然有关系，但活跃度并不等于成交额。 所以先把其本质前提理解透彻，抓住群友的需求才是关键。市面上所宣扬的社交价值观，想要达成真的是太难太难了。成本太高太高，时间太长太长了。 群众需求，通常情况下分为两类：一类是显性的需求，也就是当前迫切的需求，比如说过年了给父母买一点保健品，这是当下的需求，显而易见的，但是这种需求更多被电商、搜索引擎和门店等吃掉了，很少有捡漏的情况。第二类需求是隐形的需求，也就是未来的需求，比如说孩子刚两岁，但未来有没有报个美术班的需求，这个需求是存在的对吧，但需要时间的催熟和市场的引导。但这类需求是电商、搜索引擎和门店当前吃不到的，也是营销最核心需要开发的需求，也是该营销方式为数不多的机会。 这也就是很多人会感觉到社群营销应该很快出效果，但实际运营商效果比较慢的原因。 聊完这个需求，接下来再聊一聊“服务”的事情。先把这个观点纠正过来，再面对社群营销的时候，你就不需要困扰什么活跃度低、死群等难题。因为你运营的目标并非是活跃度的问题，而是服务需求，乃至最终的通过服务带来商业成交。 先看几个做的比较好的案例：秋叶ppt群友数十万人，专注于技能提升培训；花姐食养，上百万的粉丝专门提供品质好低价的特产；梅花网VIP，人脉分享专门结交广告大咖等等，都是因为群友存在直接的需求。而这些平台无一例外都能很好的服务这些需求。 所以做社群营销的第一步，就是明白群友存在的需求是什么？常见的需求： 学习与技能提升的需求； 低价产品、独特产品的需求； 售后服务的需求； 交流与结交人脉的需求； 工作和业务往来的需求； 沟通和社交的基础需求； … 那基于这些需求，你能不能把基于这些需求的服务做到位，这个才是其生命准则，只要能够服务好这些需求，就一定存在价值，群友就不会轻易的屏蔽群或者是退群。也就是说，群的用户活跃度可能还不会特别高，但只要有存在服务价值，就有商业变现的可能性。 理清楚了这个脉络，你就大概的理顺了该营销的底层商业逻辑，从源头上能够把控住这类营销手段。当然还有两个延伸点，需要给大家进行说明： 1、关于社群的最佳落地形态 往大了说是一个统筹的概念，落脚媒体也很庞大，但仍然是不利于社群营销的。之前有人问过我社群是什么？包括私域流量是什么？ 我的回答很简单，那就是你的微信好友数量。 听起来像是一句开玩笑的话，但我很严肃的给各位说，事实就是如此。因为社群营销最佳的利器，都是基于微信好友的状态下展开的，比如说朋友圈营销、群发、一对一私聊、拉群营销、微信转账等，都是基于微信好友这个社交关系基础上展开的，当然，在裂变的环节还是微信群，所以，营销的第一等级形式是微信好友，第二等级形态是微信群，第三等级形态就当是包括公众号、小程序、自媒体、短视频平台等自媒体，其实第三类等级形态都已经属于公域流量的范畴概念，那我们做社群营销乃至私域流量，最核心的就是从公域流量池中获取客户注入自己的私域流量池，仅此而已。 2、关于社群活跃度的问题 社群是存在生命周期的，以商业成交为目的的，其存活周期可能也就两天时间，最长也就一周时间，基本上不可逆，市面上的一些活跃保持方式都有尝试，但效果不够好，而且操作难度也比较大，所以，抓住其有效生命周期至关重要，最起码这两天内你得尽可能的把成交机会做好。 通俗一点来讲，很多社群活跃度的问题确实不可逆，但在有效的生命周期，最起码的得让所有成员知道你的产品和优势，至关重要，所以微课是最好的解决方案，通过微信这种高质量的内容形式，再加一点利益捆绑的低价销售政策，优先建立一定的利益关系，就能够最大化的方式防止人员流失，最直接的锁客群友，当群友知道你能提供的价值和服务的时候，群就有了基础的存在的价值。 关于社群营销零敲碎打的分享了很多期，一直以来都在谈论一些营销的实在技巧，本期就关于社群是什么这个核心命题，分享一些有助于各位实操的认知，先把这个认知对了，才有助于后续的营销活动的开展和实操，很多时候一些没有意义的概念和理解，真的帮不了各位的实际运营。