Hu Lian Wang _ - Hu Xiu_149
无论是麦肯锡的研究还是我自身的经验都表明，社交网络中的关联消费者需要一种不同以往的、针对性强的方法来引导消费体验和后续行动。旧的销售漏斗模型已经不再适用于今天理解能力强的广大互联消费者，因此，依旧遵循旧模型向新兴领域（尤其有数字媒体领域）中投入时间、金钱和资源不仅仅是无效的，还表现出企业对社交网络中的消费者集体智慧缺乏鉴赏力。传统的、在线的和关联消费者的消费决策模型都是不同的，未来的商业是社交化的，消费者的体验需要企业精心设计、严密部署和积极参与。如果没有好的组织结构和实施方案，企业品牌会逐渐衰弱，从与关联消费者紧密相关滑落到无关紧要的地位上，更会从消费者的首选品牌跌落到消费者的视野之外。
在这个新的消费决策模型中，发生着一个很有趣的扭转：人与人之间的沟通、企业与消费者（D2C）之间的沟通，两者之中谁对决策流程更具影响力？有时候，消费决策过程中的某一步会跳过，有时候又会重新开始。
如果企业能够有效倾听社交消费者的活动，那么这家企业所获得的智慧将是空前的。从倾听中学习，并且操控消费者向期待的方向行动，需要一种新的方法论和过程，其中的每一步都需要专门的资源投入。未来的关联消费主义与消费者分享的体验紧密相连，企业可以通过参与消费者的网络互动，在销售前、销售中和销售后突出正面的体验。操作得当的话，消费者的好感度、忠诚度和拥护度会大幅度提升，还会扩张一对一的参与。而且，企业必须在每个消费者接触点上培育品牌声誉和领导力，以扩大消费者的触达。
智慧就是智慧。企业在了解了关联消费者，知晓了他们消费决策制定和体验分享行为的特征之后，就可以将这些知识用于发展目标性的互动参与及相关市场战略，并且提升服务，设计出更好的产品，激发有效的消费者忠诚度，令消费者产生好感，更可以引领意见领袖参与营销。在这个迅速变化、尚无法画出全貌的全新商业环境之中，在每个动态阶段，对品牌的衡量都可以用是否与消费者相关或不相关来度量。
焦点关注
被分享的体验和关系是关联消费者在线互动的核心。
体验的核心是情感，它可引发更高层次的活动和互动。
分享体验要么是正面的，要么是负面的，你可以偏袒任何一方：这是你的选择。
经验可以穿过不同的网络，并且可能在任何时候影响其他人的决定。
对于关联消费者来说，一个品牌必须是活跃的并且是个性化的。
品牌精髓需要为社交网络中的消费者重新设计，以实现从内心和思想上吸引他们，并产生正面影响。
正面参与和正面体验可提升消费者的亲近度、忠诚度和拥护度。
“决策环”已经从线性方式发展到椭圆循环的方式，并在品牌与消费者之间产生了新的接触点。
品牌可能是网络对话的一部分，但也可能不是；因此，品牌可能是“决策环”中的一部分，也可能在关联消费者的心里、思想和行动上根本没有出现过这个品牌。
正面的体验塑造了拥护度，并且可帮助品牌在社交网络中扩大触及范围。
倾听的价值在于发现其中的集体`智慧，这些智慧对企业而言堪称无价之宝，因而，企业须置倾听社会化媒体于首位。
第15章 推动个性化，激励消费者
社交网络中的关联消费者绝非平庸之辈，他们手中选择多多，因而他们对那些毫无个性的产品和服务从来不屑一顾，他们期望商品或服务的用途和价值都独具一格并且完美无瑕。然而，事实上，很多企业却还停留在对消费者的传统认知上。
现在，一些企业对消费者进行研究时，依然问老一套的问题，比如：他们是谁？他们的需求是什么？为什么他们能够保持品牌忠诚度？由此可见，企业在市场上打拼时，还依然觉得消费者是同一种类型的。大众市场营销受到目标和预想中的目标受众的驱动，因循着传统理论中“收费媒体（Paid Media）”及“免费媒体（Earned Media）”的概念去实施营销活动。一些企业为了吸引及挖掘高价值客户关系，还采用了客户关系管理系统（CRM）来辅助销售，希望能够提升消费者的真实价值。很多企业还会在市场营销的种种方法手段中引入各类流程、项目和方法论，甚至简化流程，以吸引新的消费者，提升销售量，解决问题，激发并转化现有客户。但如果不为新型市场进行转型的话，这一切努力将失于徒劳。
许多企业都致力于简化流程，以构建出效益更高、运营驱动的“机器型”企业。这类运营型企业依赖于领导人力挽狂澜的能力，希望领导人可以带领企业优化效率、提高边际利润、提升销售额从而完成月度目标。而社交网络中的关联消费者非常不喜欢这类无情而冷酷的企业。
大量的企业认为他们所面对的消费者都是一模一样的，这些消费者一定有着共同的需求、期望及欲望，他们的生活和工作中有着同样的挑战和难关。他们一定是遵循同一种消费决策过程，他们订阅相同的信息源，而且他们身边肯定都摆着智能电话、平板电脑、笔记本电脑和电视，可以随时接收来自品牌的信息，并随时加入网络互动。
你是这样的消费者吗？
当然不是。
由于这些企业感觉受众是一模一样的，所以他们的市场营销和宣传部门经常会犯同质化的毛?
