传统客户思维与用户思维方式之间隔了两代人
传统客户思维与用户思维方式之间隔了两代人
我在《流量池》系列文章的前面几篇分别讲到了流量池思维、品牌运营、原生广告、裂变营销、公众号运营，今天是最后一个章节，从用户的视角讲落地。 你能看见客户的需求吗？看见了客户的需求，你的产品一定就会被需要吗？你卖得是产品，还是卖的客户用后惊喜？ 企业识别客户，意味着不仅要知道基本信息、联系方式，还要通过技术手段分析消费行为及交互分析内外部信息，以便了解客户的真实的兴趣爱好和潜在需求。 DMP的出现，完成了为企业主和品牌提供完整用户画像的功能，我们终于知道了：我们的消费者是谁？他们有什么特征？他们从哪里来？他们为什么购买我们的产品？他们在进行消费决策时关注哪些因素... 大数据管理技术的升级，让我们对消费者行为、路径、平台乃至全消费周期看得更清楚。那么问题来了，我们既然已经看到了水下的鱼，为什么直接下钩后大多鱼仍然不上钩？看鱼下钩是典型的传统客户视角，陪鱼上钩是用户视角。这两种视角隔了两代人的思维。 落地页特别能体会这两种思维的差别。 落地页是企业最容易忽略却又十分重要的一环，是承接流量的终端环节，是触达用户后真实留资量、成单量的催化剂。 传统客户思维，以客户为中心，给客户最理想的产品。用户思维，塑造画面感，给使用者心跳的感觉。在落地页上有哪些不同方式体现，举个例子： 家装设计的两条信息流文案： ·【简约时尚欧美风格】橱柜任由你定制，邀你免费量房设计安装啦！ ·我的厨房还能空出这么多空间，这效果美哭了！ 大家可以明显感受到这两条文案的不同，第一条，是最直接的客户视角；第二条，是以使用者在阅读时的“视角”写的。 在用户视角的指导下，文案并不是直接给出产品卖点，而是要在梳理出产品卖点之后再进行需求分析，最终完成匹配卖点和用户需求的文案。 “用户视角”的文案具有这几个特点：一条文案一个卖点、简单易懂快速理解、使用与使用者相关信息、激发主观动机、平等交流拉近关系、用兴趣提升专注感、用事实吸引。 案例1： 优化前：韩式半永久培训，正规职业证书，评委教学，包食宿，终身升级复训，学费分期免利息。 优化后：像这样的美容培训，正规机构，毕业后实现年赚20万，还等什么？ 优化前，客户视角出发，为体现专业权威，用一般人没法看懂的词汇韩式“半永久”，罗列5项卖点，给人的感觉是“感觉很强的感觉，但是不知道是个啥，和我有什么关系？”；优化后，直指美容培训项目，用“20万”呼应用户的内心，让人感受到信息。 案例2: 优化前：女人过了20岁要保持精致！不穿便宜货，这里的大牌不贵； 优化后：女人过了20岁这样穿，才能保持精致！ 优化前，强加给用户的观念“不穿便宜货”，穿“大牌”、“不贵的大牌”，字里行间透着商业性，传导着不太阳光的消费观。优化后，“保持精致”是结果、目标，至于怎么穿留悬念，每个用户的个性不一样，可以点击进一步参详。 “传统客户视角”和“用户视角”隔了两代人的思维，传统的营销人有超强的竞争思维，强调卖点、核心竞争力，所有的营销都是围绕市场竞争，向客户展示自己产品的最优势的一面；现在客户麻木了，个性不同了，你强调的卖点也许是我的“反感点”、“绝缘点”，新一代营销人需要更加亲近你的推广对象。 营销学大师利昂·G·希夫曼，在《消费者行为学》将传统营销与感知价值营销、客户维系营销进行了对比，其实就是“用户视角”的最好表达。 传统客户视角，总认为客户的需求有一二三点，我的广告就要展现出来，去满足客户的需求。而用户视角，遵循买方市场的开放营销规律，透析消费的场景，是想拉着消费者参与体验，激发他们的兴趣，和对自我潜在需求的探知。 在传统4P向现在新零售营销4E的转变中，以人为核心，以数字化为基础，实现高度的场景化、体验化，极致的效率化，成本效益最优化。 总结：《流量池》这一著作，是新时代运营思维的指路明灯，可以让麻木的传统品牌运营者痛彻清醒，也可以让新一代运营工作者拥有更加立体的运维视角。中心思想是要建树流量池思维，重视流量、运维流量真正把“流量价值升级”贯穿到用户生命周期的始终。 申明：本文件内容是对出版著作一部分观点的总结和理解，非商业使用。全部表达原创内容，未经许可不得转用于各公共平台。
