电子商务销售方法论：如何说好卖点

电子商务销售方法论：如何说好卖点？

卖点有两个关键要素:高级一:卖点提炼了很多品牌误区:高级二:强化卖点TIPs：营销端迫使产品生产进步三：辅助卖点进步四：说话进步五：卖点延伸润唇膏卖点延伸：卖点延伸细分进步六：卖点场景进步七：通过本文延伸阅读，您将非常系统地了解卖点：特别是如何挖掘卖点、完善卖点、优化卖点、辅助卖点、表达卖点、加强卖点，创造用户思维、扩展卖点、场景卖点。(4119字，阅读时间10分钟，只有人说不好呢？(4119字，阅读时间10分钟，只有110分钟）电子商务行业，我们都知道卖点非常重要，但为什么很多人说不好呢？流量不容易拉，卖点不好，交易率低，浪费。卖点是给消费者匹配需求的购买理由。有没有办法说卖点好？当然有！！！从我买润唇膏的经历开始，老王系统分享:电商品牌，如何说卖点。许多品牌所有者，都会遇到以下问题：产品OEM出厂，别人有你也有，别人没有你也没有。最后发展起来，点击价格战。卖点有两个关键要素:找用户关注的卖点；其次，说人话。注意，是用户关注的卖点，不是老板关注的，不是市场部关注的，更不用说一一列举产品特点了。以润唇膏为例：冬天来了，我准备开始润唇膏，打开手机淘宝，看看各旗舰店的润唇膏卖点基本上是：保湿；深层保湿；温暖皮肤友好；淡化唇线；修复唇裂；去除死皮；甚至清爽（王老吉怎么想？？）成分基本:角鲨烷；天然蜂蜡/棕榈蜡；各种植物果油；维生素E；天然植物精华(橄榄/芦荟等)等。看了很多产品，价格也是五花八门，19元到300元 元的都有。基本没有给我留下印象。以下图为一家天猫旗舰店的润唇膏为例，展开今天的分享卖点提炼润唇膏69元，价格中等，欧莱雅、妮维雅、曼秀雷敦不到29元。如果没有卖点吸引消费者的注意力，我为什么要付钱？整体细节页面，亮点不大，属于同一个模板，保湿/营养/不油腻，还有一个黑皮肤，但说实话，不明白，黑皮肤是怎么恢复的？很多品牌在卖点上都很容易犯错误:酒吧。拼命打各种卖点。刚才的产品有六个卖点。让我们看看两个产品：其中一个卖点是：帮助改善唇线、持久的化妆效果、柔软舒缓、保湿、植物滋养和深度修复。另一个卖点是：冷润唇、户外防晒霜、持久保湿、长期保湿和防止干裂。一堆卖点就像一瓶洗发水告诉你：去屑止痒、柔软光滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油。列出了很多，但你不记得他最突出的功能是什么吗？Why？因为每个人情页的速度，跟随HR看简历的速度差不多，都是快速浏览，不打动他，就快速跳出来。所以，首先要提炼1~2个主卖点:其他同类竞争产品没有或者没有宣传过，或者没有说好，说透！主要方法有几种:功能/质量:香型洗发水的主要卖点是香型，润唇膏的主要功能是润唇、各种护肤品的美白、保湿、祛痘、补水、水果水分/甜度/产地等。成分/原料:氨基酸洗发水的氨基酸。HFP烟酰胺，100%认养牛奶 优质乳蛋白、芦荟、精油、寡肽等护肤品；包装/产品设计:每个人都有爱美之心，有设计感的产品和包装比长篇美味、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知，尤其是女生。其他:特殊产品形式和服务方法(白加黑)、极端服务(海底捞)、极端性价比(小米)都可以成为品牌的卖点。其他：特殊产品形式和服务方法（白加黑）、极端服务（海底捞）、极端成本效益（小米）可成为品牌的卖点。许多品牌误解：卖点应该从消费者的角度进行细化。许多品牌喜欢扩大或转移产品利益，但不知道如何与客户的需求联系起来。例如，大多数消费者购买你的产品是因为润唇膏的淡淡香味，而你一直说保湿，消费者因为外观水平而下订单，但你一直说成分，是典型的需求不连接。回到刚才的例子，在详细信息页面上，有两点有机会挖掘，成为产品的卖点：鳄梨脂加拿大海洋多聚糖：交替单细胞发酵提取物，通过百度搜索：鳄梨：蛋白质、矿物质、维生素和脂肪酸含量高，营养丰富。在世界百科全书中，鳄梨被列为最有营养的水果，被誉为一个鳄梨相当于三个鸡蛋和穷奶油。与其他植物油相比，鳄梨脂肪含有脂肪伴随物的最高比例，特别是生长所必需的营养物质：维生素E、营养丰富的维生素A等。它能防止皮肤水分流失，与人体皮肤有良好的亲和力，很容易被皮肤吸收，防止嘴唇干，是一种非常罕见的天然护肤成分。】因此，黄油果脂的卖点不仅要放大字体，还要增加篇幅，突出重点。我们做到了：说别人没说什么。王老吉是典型的例子。为什么强化卖点会选择成分(鳄梨脂)作为主卖点？有些产品的功能和成分似乎都是卖点，那么如何确定主卖点呢？看看卖点是否有延展性。所谓延展性，就是能否通过不同的维度加强主卖点，如果不加强，用户就无法形成强烈的印象。如果润唇膏的主要卖点是深层保湿，那么鳄梨脂和其他成分是为了帮助主要卖点，但很多品牌都在这样做，你也这样做，消费者仍然不记得了。因为大多数品牌都是这样延伸主卖点的。最好的办法就是以黄油果脂为主卖点，通过多维度证明加强卖点。有了主卖点，侧翼辅助就可以通过辅助卖点赢得消费者的心智。这个卖点不能说完，跟着一个卖点，直接让消费者记不住。路径图如下:比如植物修复:如何强化鳄梨脂的卖点？有几种方法（研发需要测试）：说别人做得不好，通过研究竞争产品来优化卖点。优化点包括认可、原产地、用途，甚至重复加深用户记忆，重复用户想到你，可以想到鳄梨脂肪，这里支持品牌策略，不开始；增加鳄梨脂肪的比例，超过其他润唇膏xx%，就像烟酰胺一样，不同不同品牌PK烟酰胺浓度。动包装，动包装突出鳄梨的形象感。以黄油果面膜为例，黄油果的颜色：通过膏体增强黄油果的印象。TIPs：营销端强制产品生产，包括营销端强制供应链的方式。现在很多商家生产产品，扔给市场部宣传。产品端不知道什么产品更容易打击用户，营销端不知道什么产品在研发中，完全分离，结果是好每个人都快乐，坏说对方的锅。因此，如果能同时介入产品的生产和营销端，这样的产品很容易爆炸。有话题本身，不仅仅是淘客。高级三：同时辅助卖点，可迭代另一个卖点，1 1>2，可以是加拿大海洋多聚糖其他糖。思维不重复。1~2个主卖点，千万不要多，然后有辅助卖点，锦上添花，但必须围绕产品用户的预期使用功能展开。高级四：说人话有卖点，接下来，说人话(大白话)。?消费者必须清楚地理解和记住产品的卖点，这也很容易传播。记住:白话是一门伟大的艺术。不是高考作文，这个时候不拼辞藻华丽。?看了很多润唇膏文案，你会发现同样的现象：涉及效果呈现，就是反复强调保湿和不油腻。这样的形容词对消费者没有感觉，甚至唤醒皮肤能量。你让消费者闭上眼睛，唤醒皮肤能量。什么是能量？怎么唤醒？消费者是如何感到被唤醒的？?自嗨了！比如这个人很高，大家都感觉不到。但如果和姚明一样高，你会立刻感觉到。说商品便宜，用户感知不那么强烈。说到和萝卜一样的价格，我觉得真的很便宜。稍微列出两个白话技巧:1。隐喻:保湿，嘴巴像透明质酸。2.数字化:保湿时间可以持续8个小时，从工作到下班整个过程都是保湿的。另一个前后对比图更完美。隐喻是关联消费者现有的强烈认知，消费者可以立即get到效果。在直观的视觉方面，数字很容易具有一定的艺术意义。?当然，对于很多商家来说，数字化有更多的应用，这是基本技能，这里就不展开了。说人话第二个例子:很多品牌都会说霍霍巴籽油。你知道这个东西是什么意思吗？所以我继续百度霍霍巴籽油：很明显，霍霍巴油来自墨西哥，被称为液体黄金，营养丰富，成分类似于人类皮脂，吸收率很高。再延伸套路，就像上面一样，不展开。高级五:卖点延伸润唇膏卖点延伸:我觉得润唇膏的营销还在洗发水营销的0~0.还没有到1.0时代，更别说洗发水已经到了2.0时代。?洗发水开发的各个阶段:0阶段:大家都注意洗发水是否干净。0.5阶段:大家关注洗发水的具体功能:海飞丝注重去屑，飘柔强调柔软，沙宣注重专业护发，潘婷注重营养发质。1.0阶段：消费者开始关注洗发水的安全需求，因此成分党出现了；2.0阶段:大家开始关注自己的情感需求，是否喜欢，包括香味、包装价值等。这四个阶段也是用户认知的迭代。你会发现这四个需求基本满足了马斯洛的需求:1.0和2.在0阶段，我们不太注意洗发水是否干净。为什么？因为我们已经形成了认知，洗发水必须能够清洗，否则怎么叫洗发水呢？电子商务一开始，商家可以用包邮来吸引用户，时至今日，基本上看不到商家再打这一点。因为消费者已经默认了，现在所有的商品都是包邮毫无意义。目前润唇膏的阶段是:很多商家强调润唇膏滋润嘴唇。如果润唇膏连基本的保湿功能都没有，是玉米棒吗？卖点延伸细分延伸功能：深层保湿、修复、营养护唇等。；成分:鳄梨润唇膏、氨基酸润唇膏等。；卖点延伸，跳出平行维度，降低维度。以润唇膏为例，通过突出维生素E的含量来创造卖点。但遗憾的是，浓度高对消费者没有好处，如果延伸会更好。高级六:一些润唇膏商家已经把卖点场景化了，和之前很多香水洗发水情侣之间暧昧的场景营销基本一样(如何做好场景营销，可以点击>>>学习这三点，轻松玩场景内容营销)。满足年轻人的需求。情感需求的场景似乎真的很香。高级7：扩展阅读卖点非常重要。现在每个人都应该谈论流量，但遗憾的是浪费流量。因此，产品的基本工作不容忽视。卖点不仅是文字，对于电子商务企业，也与竞争产品研究、视觉设计、沟通点设计、目标关注、用户评价反馈（有时企业绞尽脑汁考虑卖点，用户只是因为产品包装好买你的产品，这是典型的卖点与消费者分离）。有很多卖点可以写。在一种购买行为的背后，必须对应一个或多个购买理由，驱使客户下订单。工欲大卖必先利其卖点。微海报分享分享