与小米爆款策略相反的是三星的机海战术

　　减法吗？这是除法，是降维。所以不要跟小米，要反小米，复制小米的模式很难超越小米。

　　产品就是广告，社群就是渠道

　　如何在中间成本为零的情况下产生营收？产品就是广告，社群就是渠道。具体战术是六个字——单品、微利、海量。单品，每年只做一款产品，别人做几十款；微利，一开始不赚钱，最后赚得很多；海量，大市场，卖得多，成本降下来。

　　以小米为例，小米手机的盈亏平衡点在100万部，红米的盈亏平衡点是300万部。对一般的公司来说，每年几十款手机，某个单款卖到百万部就很高了。小米通过爆款策略，小米2累计销售1740万部，迄今为止是1000～2000元档次中销量最大的单款国产手机；红米手机一年时间销售1800万部，迄今为止是1000元以下档次中销量最大的单款国产手机。

　　小米把这种策略也推广到其他产品上，比如耳机，99元的耳机三个月收入过亿元，盈利过千万元，2014年预计收入过10亿元，盈利过亿元。

　　还有小米移动电源，过去移动电源卖二三百元，小米做了一款移动电源，不仅超大电量，而且售价只有69元。2014年小米移动电源预计销量2500万只，收入近20亿元，预计3年后过百亿元。

　　与小米爆款策略相反的是三星的机海战术。

　　2007～2012年，三星每年推出的新款手机分别是10款、12款、17款、40款、81款和69款。三星的模式很成功，通过机海战术，在销售量和收入上最终超过了苹果，但其整体利润却远低于苹果。

　　2012年，苹果手机的销售额只占全球手机市场的8%，但其利润却占了全球手机市场的73%。在手机行业，苹果的成本是偏低的，其裸机是188美元，但苹果的定价模式是高定价。这与小米是完全不同的定价模式，也正是由于苹果的高定价，给了竞争对手生存空间。所以，小米内部也讲过一句话：如果苹果也按成本价销售，我们就洗洗睡了。我个人认为这是苹果定位的一大误区。工业时代追求高毛利率，互联网时代千万不要去追高毛利率，小米的规则是毛利率一旦超过15%就降价，不给竞争对手跟进的空间。

　　我们来看看小米手机的野心。

　　2011年智能手机占到全部手机出货量的26%，2012年占到55%，2013年占到85%。看了这些数据，大家就明白了雷军曾经讲过的一句话：台风来了，猪也能飞起来。

　　雷军的小米在过去几年里的爆发式增长得益于市场增长的红利。

　　2013年第二季度，中国智能手机排行中，三星排第一，出货量为1550万部，占比17.6%；小米排名第六，出货量为440万部，占比5%。对比2014年第二季度数据，第一名三星1650万部，占比16.3%；小米上升到第二名，1510万部，占比上升至15%。一年之间，小米已经与三星所差无几了。

　　我们来看小米的梦想，2014年小米手机如果能够销售6000万部，将占整个行业的15%，如果能够销售8000万部，将占整个行业的20%。20%是什么概念？成为中国第一。事实上，据第三方机构统计，2014年第三季度，小米已经超过三星成为中国第一。对于一个创立仅仅4年的公司而言，这难道不是奇迹吗？

　　我问雷军，你认为小米将来理想的份额是多少？雷军给出的答案是35%，诺基亚最鼎盛时期也不过是这个数字，三星最了不起的时候，在安卓手机市场里的占比也是这个数字。也就是说，小米公司的野心居然是做鼎盛时期的诺基亚和三星，太匪疑所思了。

　　mi.com

　　360万美元

　　除了占有率，小米的野心还包括国际化战略。2014年，小米已经开拓了10个国家，分别是亚洲的马来西亚、菲律宾、印度、印尼、泰国、越南、土耳其，欧洲的俄罗斯，拉丁美洲的巴西、墨西哥。为了打开全球市场，小米以360万美元购买了mi.com的域名。2014年，小米国际市场占有率仅5%。据说小米内部有一个目标，三年内在国际上业务占比30%，这又是一个令人恐惧的数字。

　　小米的目标对手已经不是国内手机，而是三星手机。2014年第二季度，三星手机的市场份额下滑至25.2%，而去年同期为32.5%。2014年第二季度，三星移动业务利润同比下滑30%。分析三星业务下滑的原因主要有以下几个方面：

　　●定位：高配置高价格手机PK苹果，却创新不足；低配置高价格手机PK中国手机，被低端高质颠覆；

　　●硬件公司，不会吃“软饭”，没有二次打击能力；

　　●高广告费，有销量，无粉丝。

　　所以，小米说：“小米的梦想，中国的未来。”我们也能从中窥见其野心。

　　BOM定价

　　Bill of Material，物料清单

　　08社群商业模式（下）：毛利率为零，如何实现盈利

　　毛利率为零，如何实现盈利？

　　我提这个问题，大家一定觉得我在胡说八道，但凡学过一点财务知识的人都知道，毛利率必须为正，企业才可能盈利，毛利率为零，怎么可能盈利呢？

　　雷军说：“我们不打价格战，我们直接降到成本价。”这里讲的成本价是BOM（Bill of Material，物料清单）定价，即按照物料清单成本定价，不包含固定成本、研发费用和制造费用。BOM定价，是比我们所理解的成本价还要狠的一种定价方式。

　　毛利率为零

　　降维化

　　毛利率这个天经地义的独立维度，没了！

　　降维化：毛利率为零

　　我们来看成本价销售意味着什么。

　　我们都知道这两个公式：毛利润=价格-生产成本，净利润=毛利润-运营费用。前