心理学在市场营销中的应用和案例

　　 心理学在市场营销中的应用和案例

　　营销实际上是攻心，让客户心甘情愿下单。既然要攻心，就要知道客户在想什么，所谓知己知彼百战百胜。但不同的产品有不同的消费群体，也就是说有不同的痛点，那么他们内心里面的想法，就不一样了，无法总结吗? 不过，人类几千年来的生活习惯，或是生物的本能，其实就在无形中造就了很多共同的心理弱点。那么现在就来分享几个非常实用的心理效应在营销中的实际应用。 一、稀缺法则 物以稀为贵，如果我们产品很稀缺，需要又很大的话，那么就可以借机抬价，即使抬价也会引来哄抢。实际应用的话，打造出一种货源有限的感觉吧，或者制定限地域(平台)，限时间购买的规则。 例如，只在规定的官网渠道售卖，其他渠道没有；或者规定售卖时间，可能下个星期就停止售卖；或者本次到货数量有限，先到先得。等等，都是打造一种稀缺效果的方法。 二、心理预期效应 心理学家廷波克得出过一个实验结论：动物和人类的行为不是受他们行为的直接结果的影响，而是受他们预期行为将会带来什么结果所支配。 如果实际与预期相符，将加强预期的作用力和可信度。如果预期良好而实际不符，将给人带来认知的失调，从而改变原先惯有的行为。 比如，我们预定一家实惠型酒店，价格200元以内，我们基本上不会对这家酒店太过挑剔，只要大体住的舒服，我们就会给予四颗星以上评价。因为面对200元的价格，在预定时我们已经有了一定的心理预期，我们知道200元的房间是怎样的，所以我们不会挑三拣四。 但是，我们预定一家国际酒店，价格2000元以上，一旦房间出现任何问题，我们的用户体验感就会大打折扣。因为面对2000元的价格，我们有非常高的预期，但酒店却没有给予价值2000元的回报，我们对这家酒店的好感度会降低到0。 所以我们在实际营销的应用中，在产品价格高昂的情况下，就说明已经无形中拨高了用户的心理预期，就需要我们用对应的优质产品和服务来回报用户的心理预期，才能获得较高的用户满意度。 三、动机心理 我们都知道，人们进行一件事情时，都有一定动机。在动机心理学里有两种研究方向，驱动理论和刺激理论。驱动理论指的是用户自身对某件事感兴趣，好奇，爱好等。 比如肥胖的女性，去健身房健身，是由“再不健身就更加肥了”这种内在动机驱动。刺激理论是指某种回报刺激了用户，产生一定行为。 比如孩子们之所以参与做家务，是因为他们可以因此获得报酬，在这种情况下他们就是受外在刺激的驱使。一个人做一件事情有两个原因——一是他感兴趣（内在动机），二是有回报（外在动机）所以我们推广项目时，项目至少得和其中一个有关。 四、影响力效应 人很容易迷信专家、名人、权威等KOL，因为他们有非常大的影响力，基于崇拜心理，KOL能在很大程度影响消费者的消费导向和消费行为。 所以，在进行产品推广的时候可以与KOL合作，邀请评测、代言、软文推广、打造明星网红同款等，都是很好的推广产品或服务的营销手段。 五、从众效应 从众效应，是指人们在社会群体中容易不加分析地接受群体的观点或行为的心理倾向，也就是说处于人群中的我们会根据其他人的行为而改变我们自己的行为，在生活中可具体体现为以下两种： 1、当大多数人做出了同一决定的时候，我们的判断能力就会急剧下降，怀疑自己是否正确，最后的结果是跟着大众一起走，他们买什么我们就买什么，吃亏也是大家一起吃亏。 2、当我们对一件产品了解不够的时候，就会参考别人的决定，当很多人都做出这一决定的时候，我们就会认为这个决定是正确的。 在营销中的运用，生活中随处可见。 比如，步行街的某个小巷子里面，一家卖臭豆腐的门口排了好长的一队，路过的人看到长长的队伍，就会很好奇：“什么东西这么好，这么多人排队。” 走近一看是卖臭豆腐的，而且价格还便宜，就会也跟着排队买一些尝一尝。谁知道队伍里面有没有托呢，人们不在乎。 再比如，香飘飘奶茶的广告，“一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球十圈！”一听到这个广告语，你脑海里是不是想象着好多杯子绕着地球打圈圈的画面，是不是也想去买一杯尝一尝。 六、奖赏心理 事实证明，活动营销时，在活动里附加一些赠品（实物或者积分等），能提高用户的付费几率和复购率。买相机送相机包，买面膜送镜子，买手机送手机壳等都是这样。 当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感，反之，对价格越不敏感。让用户觉得我花了合理的价钱，又获得了超出预期的赠品，这就是运营者制造了“给用户带来收益”的假象。 七、制造危机 “制造危机”是前提，“解决危机”是基础，卖出产品是目的。 医生给你分析病情的时候，是在“制造恐慌”，给你开药的时候，是在“推出产品”。一个处于恐慌状态的人，如果能通过产品的购买消除这种恐慌感，他还会不会去讨价还价？甚至放弃购买？答案可想而知。 这就是挖掘用户焦虑，制造危机感，因为恐慌会影响一个人的判断力。 相信所有的产品更迭和营销到最后其实都是人性的营销，了解顾客心理需求，是成功的不二法门。