销售技巧：让顾客抢着成交的秘诀

　　 销售技巧：让顾客抢着成交的秘诀

　　@坤龙·90后新媒体老司机媒老板商学院创始人 大家好，我是坤龙。 今天我想和大家一起分享：企业如何快速成交，能让顾客抢着成交的秘诀。 如果你现在还存在以下情况： 抓住一个顾客就拼命推销； 希望顾客赶紧交钱购买，然后走人； 希望顾客一次性消费，别回来找麻烦； 产品的流量增加了，订单量却没有增加； 获客成本不断升高，但转化率却一低再低…… 如果你有上面任何一种行为，那么这篇文章很值得你一看，我将分享成交的底层逻辑和具体实操方法，希望能给你带来一些启发和帮助。 首先我想问你，成交重不重要？ 太重要了！因为商业最核心之一就是成交，若没有成交，那意味着我们之前 99% 的工作是白费的，成交赚钱是生意的根本。那么接下来，我将分享提高成交秘诀和方法，只要掌握这个方法，成交率将会大幅度提高，甚至帮你卖爆你的产品！ 废话不多说，直接开始。 快速成交有 4 个前提，如果这 4 个前提没有做好，那成交就很难做好，甚至会让之前做的工作白费。 那这 4 个前提是什么？不卖关子了，直接上目录： 产品定位：让用户知道你是谁？ 成交流程：用户滑梯式成交（内含 5 大步骤） 成交主张：超级诱饵+营销 8 要素 成交信任：降低信任高坡，让用户追着成交 接下来我将为大家一一详解这 4 个成交前提…… 一、产品定位，让用户知道你是谁 首先我们来说说产品定位。什么是产品定位呢？产品定位的意思是：产品是服务谁的？用户使用你这个产品的原因是什么？当用户来到你这里，你给用户的角色是什么？用户给你的标签是什么? 当你的标签和售卖产品匹配时，用户会更偏向于购买你形象代表的产品或服务。所以说你的定位是什么，那么你成交的产品，也要和你形象代表相关。换句话说，产品定位其实是人设打造。当你卖什么的时候，那么你这个人设就应该和你产品是密切相关的，不是相背离的。 为了更好理解，我举几个例子。 比如说你是卖女式服装的，你在顾客的印象中，就应该打造成：你对女士服装是特别专业，对女生日常服装搭配是特别有深入了解。所以，在人设打造时，就不要发与服装无关的产品。比如第一天发面膜照片，隔天发护肤品之类的，这就不是很恰当，我们要做到领域专一，多又杂不如精而专。 又比如，你是做 k12 在线教育的，产品是面向中小学生学科辅导的，用户是那些学生的家长，同样你打造的形象就要和产品定位相同。比如打造成这样的人设：对学科有独特认知、能够对课程专业点评、以及对某些学校政策的解读等等。这样，在家长的印象中，你是一个“专家”辅以“好友”形象，具体如何打造“专家”+“朋友”形象，我将在最后一个环节-成交信任中讲。 小小总结下，在成交之前，我们首先要自检：产品定位是否清晰，我们对用户画像是否了解，在用户印象中的标签是否为“专家”+“好友”人设。 因为你要让用户感知，你是做什么的，这样，他才会进行下一步行动。 而当你把产品定位做好了，你才会进入下个特别重要的环节…… 这个环节很重要，直接导致你这个产品能不能跑得通？那这个环节是什么呢？是叫成交流程。 二、成交流程，让用户滑梯式成交 什么是成交流程呢？我先说个大家特别容易出现的一个误区：当用户过来的时候，你恨不得让他直接转化，最好是现在就购买你的产品。 但这样，可能吗？这是不太可能的，因为还缺少一个成交流程。那具体我们该怎么做呢？想要让顾客顺利成交，我们还需要构建一个滑梯式流程，一步步引导用户从滑梯顶部轻松地滑下来，最终能实现成交转化，而不是一上来就强行进行转化。 你想想看，用户是怎样从 0 到 1 了解我们的产品或服务？其实大部分用户流程是这样的：认知→接触→关注→体验→使用→付费→习惯→转介绍。看到了吗？用户并不是一开始就达到付费环节的，而是需要一步步引导用户往这个流程走，而我们需要做的就是，让用户走完这个流程。 那一个比较成功流程是什么呢？我建议大家最好包含下面这五个步骤： 第一步：吸引用户过来； 第二步：让用户对产品/服务产生兴趣； 第三步：勾起用户的渴望； 第四步：取得用户对你的产品/服务信任； 第五步：刺激用户马上下单。 我再举几个例子： 比如，我们是否有成交话术的流程呢？还是任由销售人员即兴发挥，聊到什么就说什么？一个极其有效的成交话术应该包含这些流程： 第一步：破冰话术 第二步：挖掘用户的需求，找到用户的痛点 第三步：让用户对你的产品产生信任 第四步：引导用户下单 之后在每一次实操中，每一个环节，再不断优化不同的话术，迭代不同的版本，最后达到让话术直接说到用户心中去，让用户追着你成交。 又比如，你的产品是否有成交的模型流程呢？ 有个比较常见的成交流程模型是这样的： 第一步：用户引流 第二步：用户裂变增长 第三步：让用户购买中间课程 第四步：让用户购买成交产品 第五步：让用户复购产品/服务 第六步：让用户转介绍/传播 同样，在每一个成交流程环节中，在实践中遇到一些问题后，不断进行优化迭代。 我这里再举一个具体 k12 在线教育的流程供大家参考。 第一步：他们会做用户拉新。 怎样做用户拉新呢？就是通过一些有诱饵的课程海报，比如低价甚至免费的课程，让更多家长报名课程，再把家长承接到微信群或者微信个人号。 第二步：在微信群或其它平台免费或低价开课。 这部分是分享课程的一些内容，最好是超出预期，目的是让用户体验产品价值，还记上面说的用户路径吗？接触→关注→认知→体验→使用→付费→习惯→转介绍，这就是体验和使用的过程。 第三步：因为用户体验了产品，所以这一步就需要在分享群中，挑选筛选有付费意向的家长。 第四步：由销售人员跟进，对这些有付费意愿的家长进行转化成付费用户。 第五步：维系好付费用户之后的体验，做好精细化的运营，打造产品口碑。 小结下，在成交之前，我们首先要自检下：是否存在清晰的成交流程，流程有没有走通，有没有进行优化迭代等等…… 好了，说完了成交流程，那么接下来，这个前提特别重要，直接决定了用户是不是能够被吸引过来，是否能够选择你这个产品…… 三、成交主张，让用户无法拒绝产品 想要成交具有强大吸引力，还需一个前提，这个前提叫成交主张。 3.1 什么是成交主张？ 用通俗易懂的话来解释：让用户无法拒绝，无法挑剔，直接想购买你这个服务。 那这个方法和操作流程是怎样的呢？其实它的方法：利用了超级诱饵+营销 8 大因素。 首先我想稍微再介绍一下，什么叫营销 8 要素。如果我们能利用好这个营销 8 要素，这样会让用户对你的产品或者服务会有特别好感，也会影响用户的行为和决定。 所以营销目的是：干预用户决策，进而改变用户的行为方式。 用在我们的产品上来说，营销其实就是让用户产生消费或购买的行为。因为篇幅有限，这八大要素，我将在之后的文章中继续分享。 下面的我重点介绍一下，什么是超级诱饵，如何找到超级诱饵，这将极大影响用户会不会购买产品或服务。 3.2 什么是超级诱饵？ 超级诱饵就是：这个产品或服务中的一个额外的赠品，让用户无法拒绝和挑剔。 它需要满足三个因素，这三个因素分别是： 价值高 成本低 相关联 ①价值高。 这个很好理解，意思是这个超级诱饵对用户是有帮助的，有用的，有实用价值。 如果是没用的价值，用户也不会要，也就没有什么吸引力。 价值又分为显性价值和隐性价值。 显性价值是指：能够看到摸得着的物品，比如按摩仪、剃须刀等等。 隐性价其实指的是：心理层面的需求，比如身份认同、荣耀、民族情结、情感共鸣等等。 ②成本低。 毕竟公司存在的目的是为了盈利，赠送的超级福利，是有成本的，所以要控制赠品的成本。 一个很常用的方法是，赠送一些边际成本很低的赠品，比如电子档的学习资料包，比如一节在线课程等等。 需要注意的是，哪怕是赠送免费的赠品，我们也要塑造价值。 比如，写“赠送价值 299 元 50G 课程学习包”，就比单独写“赠送 50G 课程学习包”好很多。 这是为什么？ 因为用户对价格是没有什么认知的，如果我们不塑造价值，它仅仅是一堆没有感知的赠品。 ③有关联。 什么叫有关联？就是你要送的赠品，要和售卖的产品或服务是有很强的关联性。如果没有强联系，那对用户来说，就没有很大吸引力。 比如，你卖的产品是篮球，但是送的赠品是牙膏，效果就不大，因为和人群的需求不相关，但如果你送价值 299 元 50G 篮球教程，或是一些篮球明星的签名照片，效果就会大大提升很多。 那问题来了，我们该如何找到这些超级诱饵？不卖关子，直接上方法！再分享如何找找赠品诱饵渠道之前，我们先谈谈赠品诱饵分类。我们把赠品诱饵分为两大类：需要花钱的和不需要花钱的。 先说，需要花钱的赠品，很好理解，就是一些实物商品。比如日常经常用到的物品，剃须刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、实体书籍等等。 不需要花钱的诱饵。 刚刚在前面我们也分享了，所谓不花钱的诱饵，就是指那些边际成本很低的赠品。 你还记得超级诱饵的三个要素吗？价值高、成本低、相关性。 不需花钱的赠品就是属于：成本低这个范畴。 那怎么获取这赠品呢？它来源于互联网新媒体的各个平台，几乎都是以电子文件形式存在，但对目标用户来说，有很大价值。 有哪些形式呢？就比如赠送用户 1 对 1 在线咨询资格，赠送用户抽奖机会，赠送一些付费社群的名额，送一些课程优惠券，送一些文字档学习资料，送一节在线课程等等。 举一个具体的例子。 比如，如果用户对象是需要考教师资格证的，那么我们就可以送他，教师资格证的一些电子档复习资料，一些备战攻略，一些辅导视频教程等等，这个是他们需要的。 那问题又来了，那么这些不需花钱的赠品，我们又该通过什么渠道获取呢？ 我分享这 3 个很实用的网站，具体网站和名称我已经放在这张图了，通过这 3 个网站，能比较快找到我们想要资料。 如何利用使用这些赠品呢？ 这里就很关键了，最靠谱、最有效的方法是两者相结合，也就是既有实物的赠品，也有虚拟的赠品，这样吸引力会大幅度提高！ 那问题又来了，我们该怎样找到目标用户想要的赠品是什么呢？ 这是有方法的！ 3.3 怎样找到用户想要的赠品？ 接下来我将介绍两个比较好的方法，如果你能两个方法结合出来，效果将特别明显。 第 1 个方法：使用百度指数。 这个工具有什么作用呢？它的目的是为了挖掘用户的需求，结合了大数据信息，挖掘大部分用户近期比较关心什么。 随便举个例子，比如你是卖篮球的，那么就可以在百度指数中输入关键词“篮球”，然后再选择“需求图谱”，查看里面选择比较火的关键词，就能看出一些门道了。 比如这个图： 在这个关键词中，我们很容易看到，有“篮球明星”、“篮球脚步”、“篮球比赛”等等，那么就可以看看，这些关键词中是否能找到其它的赠品，比如送“篮球明星签名照”、“篮球明星经典珍藏视频”、“篮球步发练习教程视频”等等。 其它产品的需求挖掘，也可以采用类似的方法。 第 2 个方法：采用用户调查。 离开了用户的需求，我们就很容易自嗨，所以做超级诱饵最大一个不足点：我们很容易忽略了用户他真实想要什么，我们就可以通过互动的方式进一步了解用户。 比如采用问卷调查形式，或者采用 1 对 1 形式，问他们最想要什么，问清楚之后，就可以结合用户的反馈，来制作一些超级诱饵。 虽然这个方法稍微耗精力和时间，但确实是很有效的，一旦找出了用户喜欢的诱饵，效果是十分惊人的。 另外，在成交主张中，若能结合利用下面这个方法，效果翻倍…… 3.4 零风险承诺 如果你对你的产品或服务，特别放心，那么你就可以采用这种零风险承诺。 这个字面上理解就是，如果你对产品不放心，不满意，那么就可以原价退款，这个在淘宝上是个很常见的方式。 3.5 负风险承诺 比 0 风险承诺更具杀伤力的是负风险承诺。如果你对产品或服务 200% 放心，那么就可以尝试用负风险承诺。 什么是负风险承诺？ 就是当用户购买这个产品之后，如果他不满意，他非但不会损失什么，甚至还能获得其它的利益。这个其实就是利用了营销 8 要素中的其中一个要素：互惠。 举一个例子，比如说，你卖的是 k12 数学在线课程。这门课只需 150 元就能获得，再送价值 299 元 10G 数学高手学习资料+两本实体教材+笔记本。 如果你对课程不满意，那么可以除了退款 150 元，这些福利还可赠送给你，无需归还。 那么当用户看到这里以后，他就会很放心的购买你这个产品。 那说到这里，你或许会问，用户会不会购买产品或服务出现集中退货退款呢，只要产品够好，真实的情况是几乎很少退货。 好了，讲完了成交主张，接下来这个环节，将决定成交是否能顺利进行…… 四、成交信任，让用户追着成交 什么叫成交信任？ 当你通过一些超级诱饵，去吸引用户过来以后，用户会立马进行购买最终产品吗？正如你所知道的，并不会。那这是为什么？是因为信任度不够。因为信任度不够，所以等于不购买。那为什么会信任度不够？其实这里就要说到一个，叫信任高坡。 4.1 什么是信任高坡？ 就是你把用户带过来之后，用户在发生最终成交之前，他是要经过一系列的爬坡过程，比如说他需要认知产品、了解产品、接触产品、体验产品，而这个就是一个爬坡的过程。 当他爬完这个坡之后，那之后成交仅仅是水到渠成了。 所以我们要解决的问题是什么？ 解决问题就是让用户能够顺利地爬完这个坡。 举一个特别常见的例子。当你的亲朋好友向你推荐某款产品时，你想不想去尝试？很大可能会对吧？ 但如果当一个陌生人说这个产品很好，建议你去试一试或者尝试去购买，你发生这种行为的概率其实是很低的，甚至会以为他是骗子。 为什么我们对待亲朋好友和陌生人推荐区别这么大呢？这也就是我们刚刚说的，他是需要一个信任高坡的一个过程，当解决了信任高坡这个问题，那么也就解决了成交的问题。 那问题又来了，如何才能建立信任感，让用户追着你成交呢？ 首先我们要知道如何降低信任高坡！ 4.2 降低信任高坡的三个核心因素 第一个因素：价格 这个很好理解，当我们把产品的价格降低后，甚至牺牲第一次成交的一些利润，那么信任坡度肯定是会下降的。 比如，原来的课程定价 1000 元，为了让用户体验这个课程，可以将课程中的一小部分定价为 19 元，那么用户体验使用这个产品的门槛就大大降低。 归结原因，就是极大地降低了用户使用这款产品的试错成本。 所以说，在我们首次成交中，并不需要赚取丰厚的利润，更多是要获得客户成交信任就够了。 而，刚一开始成交就降低价格，其实就是调低信任高坡的过程。 第二个因素：策略 什么叫策略呢？就是指已经规划好产品什么时候进行收费，什么时候进行免费。就类似于第二个环节中的“成交流程”，明确用什么流程能够让产品更加好卖。 它的一个核心思路是：通过让用户体验某种产品，看到成交之后的美好世界。 如何理解呢？ 举个很容易理解的例子。 现在在一些网站上看电视剧，一般都会希望你充会员，对吧？原因是现在很多的视频网站，其中一个赢利点就是卖会员。 但是呢，它不会在你看第一集的时候让你充会员，而是在你看到 7、8 集左右，只有会员才能看。这是为什么呢？ 除了刚刚我们在上面提及到的思路，希望用户能够看到成交之后的美好世界，同时还利用了一个心理：沉没成本。即人们在决定是否做某一件事情时，不仅会考虑未来有没有好处，还会考虑过去正在这件事投了多少。 你想，都已经在前面几集花了这么多时间成本了，如果没有看完这么精彩的视频，就有种很可惜的感觉。 这就是一种策略，虽然都是采用收费的模式，但是用先免费，后收费，和一开始就收费，对成交影响其实是特别大的。 第三个因素：信任感 我们为什么能信任别人，是因为对方给自己有信任感。 那如何打造信任感呢？我这里提供一个打造信任感的公式：信任＝专业x靠谱x亲密度/自我 我再稍微解释下。 为什么要专业？因为我们都会很信任在某个领域很专业的人，这种信任感很强。 专业的意思是，你在这个领域是很专业的，说话比较有权威，对你所经营的领域很有发言权。 如何操作呢？比如可以分享一些专业的知识、晒一些权威的认证等等。就比如：媒老板下面这张图片，你就会感觉这个人还是很专业的。 什么是靠谱？靠谱就是让用户对这个人的做事方法、价值观是认可，也认可你的产品。换句话说，用户会认为，这个人平时会让人觉得靠谱，那么他出卖的东西也是很靠谱的。这就有点类似于信任感转移。 那如何操作呢？常用的方法就是：晒用户证言、晒工作照片、晒名人背书等等，把一些价值观内容融入进去。 亲密度如何打造？亲密度就是指，你要和用户的关系不要太遥远，而是处于一种互动关系，甚至和用户是一种“朋友”般关系。 那如何打造亲密度关系呢？比如可以发一些引起互动的话题、晒一些生活场景、主动“暴露”自己的状态，这样就能拉近与用户之间的关系。 说完了以上三点，那我们具体如何操作打造信任感？ 如果你是在新媒体上成交的话，一个特别常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照这三个维度进行打造的，那么用户就极大可能通过你的微信朋友圈自动转化。 好了，让顾客抢着成交的秘诀，暂时分享到这里，希望你做好这 4 个成交前提，让企业成交率大幅度提高，直接卖爆产品。下篇文章将分享怎样精细化运营，突破销量瓶颈…… 五、总结 最后，我们一起来总结下： 成交特别重要，若最终无成交，99% 工作相当白费。 成交有 4 大前提，决定成交是否能最终进行。这4 个成交前提是：产品定位、成交流程、成交主张、成交信任。 产品定位是找准目标用户人群，产品流程是让用户滑梯式成交，产品主张是让用户无法拒绝产品，成交信任降低信任高坡，让用户产生购买甚至复购行为。 首次成交中，并不需要赚取丰厚的利润，获得客户成交信任就够了。 滑梯式成交流程至少包含 5 大步骤：可通过百度指数和用户调研 2 种方法，找超级诱饵需求，产品配合零/负风险承诺效果翻倍；降低信任高坡有 3 个核心因素：价格、策略、信任感。 你学会了吗？你是否已经做好了成交关键 4 个前提呢？