B2B如何做企业展览营销？五种关键应对方法

　　B2B如何做企业展览营销？五种关键应对方法

　　大部分B2B对于企业来说，展会仍然是一个非常有效的品牌实力展示平台。本周，我在上海举办的第30届国际酒店和餐饮博览会上呆了两天，与各类参展商密切接触（B2B、餐饮相关为主)。总的来说，大多数企业的展会转型力普遍不足，以下是发现和梳理的可能应对方式。1.大多数门头缺乏清晰简单的品牌关键内容，降低沟通成本不言而喻；展位足够亮是必要的––聚集注意力，色彩突出，视觉冲击力强。?展示信息需要很大的差异化。一般信息，如世界武术，只能快速打破，这是广告空间的浪费；许多企业习惯于直接在门口展示公司名称。从客户接收的角度来看，大多数客户更倾向于记住一个品牌名称，而不是下面显示的君子风包装技术有限公司。待优化方法：突出品牌和品牌差异化价值点，第一时间明确展示潜在客户能做什么，在哪些方面做得更好。在展览现场与许多企业沟通了解到，展览费用包括展位 设计 人员出差 材料，从几万到几十万不等。以展览为主要宣传平台的一部分B2B对于企业来说，更需要重视展位门头的建设。否则，尽管企业投入了大量资金，但仍然没有给潜在客户留下关键印象。2.展会上大部分名片未能突出品牌关键信息，有的设计精美，有的创意丰富，有的简单直接。一般来说，大多数企业并没有意识到名片的重要性。简单添加一些内容。为什么叫名片，不仅仅是纸上有名，更需要明确自己的差异化，对人有利。印刷名片的主要目的是希望更多的客户能联系企业，但只有差异化的信息才能增强客户的联系信心。你看到的大多数名片风格都是这样的：公司名称 职位信息 联系方式 地址 公司logo。他们大多没有在第一时间展示品牌的亮点。从媒体传播的角度来看，名片是企业成本最低但极其重要的广告空间。低成本在于花一点钱就可以打印出来。极其重要的是，内容是整个企业竞争优势/差异化的最简洁细化。对大多数企业来说，尤其是To B 商业品牌，名片的触摸转换能力极其关键。名片内容的有效组织和设计是企业战略定位传达的关键节点。名片定位清晰，企业竞争力越强；名片模糊，定位模糊，内部混乱。优化方法：品牌 品类 差异化价值点 品牌背书，如下图所示的差异化名片示例。为了快速传达品牌亮点，企业需要尽可能提炼品牌核心价值点信息。另一方面，企业可能会重视名片本身的内容组织和设计：的广告空间。3.大多数宣传册内容偏产品宣传册是大多数参展商必备的宣传工具。一线调查发现，大多数企业主要展示产品。如下图所示：商业竞争的同质化真的可以在展览现场感受到。有太多的公司在做同样的产品和服务，如包装，如意大利面供应，如生产设备。对于大多数客户来说，除了需要了解具体的产品技术信息外，还需要了解潜在供应商的差异化和服务案例，以及可能为客户解决的问题。我们在《升级品牌》内测版一书中提到:B2B企业业务的本质是如何帮助客户提高质量、效率和成本。简单来说，就是如何帮助客户做好生意。一线沟通发现，许多公司确实为许多知名企业服务，并帮助客户有效地解决问题。例如，前面经常提到的大多数企业都有丰富的材料，可以影响潜在客户的选择，但大多数企业没有有效的组织。优化方法：从客户的角度梳理内容，系统梳理品牌关键优势信息，让品牌从众多竞争对手中凸显出来。最终的内容不仅仅是产品信息，更是客户选择品牌的原因。建议企业高度重视案例梳理，包括网站、展览、相册等所有传播媒介。4.在一线考察调查中发现，大多数企业展示内容的方式大多是文字信息，如宣传册、名片信息和各种产品介绍。与此同时，大多数参展商没有太多时间与销售人员沟通。展览本身就是企业集中流量的关键平台，展位是企业展示综合实力的关键。应用各种类型的内容已成为展位能否获得和留住客户的关键。除文字信息外，企业还需要尽可能通过视频展示品牌实力。一家老乡企业通过视频展示自己的创业历程和发展重点，引起了很多人的关注。如果内容大多围绕客户的购买决策过程，客户转化率将进一步提高。待优化方法：文字 图片 立体展示品牌竞争优势的视频方式。梳理视频内容从客户购买决策过程和影响因素可以大大提高客户的选择信心。5.品牌沟通效率低。通过一线观察和与部分企业业务人员的沟通，我们发现大多数企业并没有简单明了地说出品牌的优势，很多销售人员只是介绍自己的产品。所有这些都是基于大多数企业没有建立清晰的品牌沟通体系，包括品牌名称、品牌差异化、品牌沟通体系、内容组织等。以下图所示的企业为例，品牌名称：灵感有料，品牌传播诉求：灵感应该如此有料。如果企业的产品没有在展会现场看到，很难直接联系与茶叶相关的业务。即使公司的产品质量很好，在客户记忆方面确实有很高的成本(类别相关性低)。比如可口可乐在中国市场使用的音译名:蝌蚪啃蜡。从品牌沟通的角度来看:槽糕透了。在客户方面，品牌名称是承载企业所有资源实力的载体。客户的大脑不能容纳整个企业的组织者和资源，最多只能容纳几个关键词：你是谁？做什么的?有什么不同？如果很难被客户识别和记住，很难想象增加了多少沟通成本。为什么品牌名极其重要？》强烈建议企业重新思考品牌名称的重要性。每个企业都有极其丰富的内容，可以对外宣传。大多数客户没有足够的时间了解企业，早期的企业介绍（品牌、差异化价值点、如何不同）对客户来说可能是极其关键的。在《升级品牌》学习手册的内部版本中，我们提到大多数客户不知道选择哪个品牌，也不是每个潜在客户都是企业客户。在双向沟通和匹配的过程中，企业需要尽可能多地提供内容，引导客户做出选择，找到最合适的客户。待优化方：系统组织适当的品牌名称、品牌差异化、品牌沟通系统、内容组织等品牌沟通信息。这里强调的视角——外部视角。大多数客户不能像企业内部成员那样熟悉产品。客户往往需要几个关键点：使用场景、可能的价值点和价格成本。综上所述，研究发现，提供同类产品的企业太多，面条供应、设计、包装等餐饮业配套设施蓬勃发展，同质化竞争加剧。与此同时，越来越多的企业开始关注品牌升级。展览是展示企业实力、接触客户的关键平台，品牌定位是否与企业转型客户的能力有关。来源：笔杆营奖励微海报分享