房地产营销渠道体系建设：房地产从业人员和高

　　房地产营销渠道体系建设：房地产从业人员和高管必须知道

　　对于房地产行业来说，客户扩张的难度系数增加了。来访客户一旦下降，很多开发商就会启动渠道。难怪开发商最近开始组建渠道团队，招募渠道人员。但是很多公司没有渠道基础，那么如何构建体系呢？今天简单说一下渠道系统的建设。作为房地产营销从业者，我们都知道渠道是营销工作中不可或缺的一部分。有些公司分别划分渠道工作，有些公司在销售端或规划端安排渠道工作。无论如何划分渠道工作，只要满足项目的实际需要，就可以实现相应的指标。但是现在很多营销负责人会选择在项目上组建渠道团队，专业拓展客户。优点是专人专岗，提高作战效率。但也有很多困惑——团队招聘难度大，人员流动性大，资源利用率低，客户扩张标准不同。?如何系统地解决这一系列问题？一方面可以招聘经验丰富、专业性强的渠道经理，组织统筹规划，打造优秀的渠道团队。另一方面，我们可以争取区域或集团的支持。但是在区域或者集团层面，可能没有渠道平台这个模块，所以每个项目都要自力更生，不断碰壁摸索。我们仍然希望有一个强大的渠道平台，为项目提供指导和授权，以专业的方式对抗复杂多变的市场。?因此，渠道平台端的建设尤为重要！如何构建渠道平台端？01?团队平台首先，最重要的是团队！优秀的队伍是打胜仗的前提。团队平台建设要解决三个问题:从哪里招什么样的人？如何培养(赋能)？如何管理(提高效率)？【招聘】第一，确定渠道人员的素质模式，即什么样的人适合渠道。他们的性格特征是什么？如坚韧、抗压、执行力强、沟通能力强等。他们从事过哪些行业？如保险、中介、汽车行业等。二是开展品牌运营，确定渠道招聘品牌，如XX计划，为渠道人员量身定制工作、成长和发展计划，类似于各大公司打造的管理培训计划，体现了公司对渠道人才的重视。三是全面开放校园、网络、朋友介绍等各种招聘渠道，各通道设置操作机制，确保效果。第四，制定入职手册，包括公司介绍、岗位介绍、行为准则、考核机制、发展渠道等，充分体现公司的专业性。?【培训】一是做好技能、管理、通识等课程的设计和规划，重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。管理专注于提高渠道人才的管理技能，并将其培养成优秀的管理者。通识类专注于金融、生活、跨境类，开阔视角，提高渠道人员的综合素质。二是继续开展课程开发，汇集各项目的智慧，推出与时俱进的专业课程。第三，打造一支阵容强大的讲师团队，一是吸收公司各条线的专业领导，二是聘请外部优秀的热门讲师，定期赋予渠道团队权力。第四，每次培训结束后，评估课程内容和讲师，提出改进意见，不断优化课程和讲师团队。第五，做好实际反馈，将所学内容运用到实际工作中，在工作中进行检验，积极探索，提出建设性意见。?【管理】一是制定考勤规范、行为守则、奖惩条例等完善的管理制度，确保渠道工作顺利开展。二是加强文化建设，包括定期的团队活动、暖心福利等，这方面非常重要！很多公司对渠道关注度不够，导致归属感弱，文化建设要特别加强。第三，做好指标管理。除了年度、季度、月度和周度指标管理外，渠道还应更加关注每天甚至每时的指标，使每个人都能始终关注自己的目标，不断发展客户。第四，成本控制也是渠道管理的重要组成部分。随着房地产利润率的不断下降，每个开发商都在减少支出。因此，渠道必须找到有效的渠道，实时监控和评估成本效率，以确保把所有的钱都花在刀刃上。第五，由于渠道工作的复杂性和特殊性，我们经常与各种保安和竞争产品发生冲突。我们必须学会保护自己，以合理合法的方式处理紧急情况，做好风险管理。第六，注重渠道人才的发展，建立良好的发展路径和渠道。一是建立渠道内部发展推广机制，二是开放销售、规划、市场等各种端口，为其提供更广阔的发展平台。?关键点:搭建人才库，开设营销讲堂，输出管理手册！?02?其次，资源平台是资源为王的时代，资源是打赢仗的基础！资源平台建设应解决两个问题：如何管理和利用现有资源？如何继续开发新资源？?【现有资源】一是收集整理各项目资源，统一入库渠道平台，防止资源遗忘和浪费。由于渠道扩展量大，如果不及时整理入库，很容易忘记。同时，一些资源可能无法在目前发挥作用，但它们将在另一个项目或另一个时间节点发挥重要作用，因此我们必须收集和整理资源。二是仓储资源的标签管理可根据区域、行业、财务实力、影响力等不同维度进行分类，不同项目可根据实际情况及时提取和使用。第三，定期维护入库资源。例如，那些对当前项目有帮助的人应该经常互动。对于那些目前没有帮助但在后期有促进作用的人，他们可以根据节日进行维护。第四，定期回顾和评估资源，以便以后重点推进工作。?第一，各项目要根据项目实际情况，不断开发新资源，促进项目交易。二是区域平台要根据各项目的发展推进，拓展平台业务资源，服务好各项目。第三，除了扩大直接有效的项目交易资源外，还可以继续扩大跨境资源，实现客户资源共享。第四，资源最重要的是嫁接与项目相匹配，通过不同的方式或活动与项目有关。?重点：数据库建设，资源匹配落地！?03?战术平台拥有良好的团队和资源，最终实施良好的战术！?战术平台建设需要解决的问题是:在什么样的市场环境下，什么时候面对，什么样的产品，选择和组合什么样的客户拓展渠道？?首先，市场可分为三类：一线城市、二线城市和三线城市。不同的城市有不同的市场特征。渠道应根据相应情况选择组建不同类型的渠道团队，积累不同类型的资源，选择匹配的客户扩展渠道。比如一线城市人才多，可以优先考虑资源丰富的经纪人。同一线城市信息化程度高，拓客通络可以重点锁定网络。?其次，时间节点是整个项目的大节奏，要在不同的时间点做正确的事情。一般分为项目节点、销售节点、活动节点、节日节点等。渠道要集中在项目大节点下造势，在销售节点下邀请重点，在活动节点下引爆人气，在节日节点下维护重点。?第三，不同的产品吸引不同的客户群体。渠道应重点分析不同客户的特点和生态。高管只需要客户关注配套设施，社区供应商到处扩张。洋房别墅客户讲质量，巧妙渗透企业圈。店铺办公客户谈投资，机构分销联动强。?最后，选择和组合有效的通道至关重要。常见的通道包括：陌电、超市、社区、竞争产品、网络、企业、圈子、分销等。根据项目的实际情况，选择合适的通道，并根据不同通道的系统打法强行执行。?关键点:拓科白皮书输出，项目实践评估！总结渠道平台端的定位其实很简单:做好人才培养、管理输出、资源匹配、专业建设！但其建设确实是一个复杂的系统过程，需要注意和研究每一个细节，需要有效地赋予项目权力！如何构建渠道项目端？01?1.项目渠道负责人应根据项目实际情况制定渠道策略。战略制定模型：项目定位 市场研究 目标客户群定位 资源盘点 2.确定渠道策略后，结合销售目标分解渠道指标，细化为月、周、日。3.将指标匹配到详细的扩展通道，包括陌生电力、扩展和分销。4.最后，根据拓客通道构建系统作战系统，围绕资源、文字、材料、实际操作四个方面展开。附件:各细分通道的实际操作步骤(后期逐一展开)021.渠道战略的制定必须通过渠道、规划、销售和销售管理，确保整个渠道战略更加全面和系统，更符合大型营销的战略和节奏。渠道人员不得单方面闭门造车。2.在实际运营渠道资源方面，渠道要充分挖掘销售三方资源，各方也要给予相关支持和配合。3、在演讲方面，销售应提供更多的支持和指导渠道，使扩大客户的演讲更接近客户，给客户留下深刻印象，确保内外场口径一致。当有重要的活动节点时，计划对活动演讲进行培训和指导。4.在材料方面，渠道应提前规划海报、礼品、展架、桁架等材料，并提出相关规划要求。同时，渠道应根据客户群体的特点和区域特点提出个性化的材料需求，规划需要第一次提供和供应材料，做好积极的互动，提高工作效率。5.渠道拓展的客户到达案件现场前，可以提前与房地产顾问沟通预测，确保接待更准确，直接击中客户心脏，提高转化率。同时，销售应定期总结和分析接待客户的数据，包括客户的工作区、居住区、消费区等，为渠道制定和完善客户地图指导。6.在数据和成本管理方面，渠道应加强与销售管理的互动，定期反馈和调整指标和成本。同时，数控应监控渠道数据，并在出现指标或成本偏差时进行预警。?渠道项目端的定位是纵向强力，做好渠道各环节的工作，深入、彻底、扎实。横向是拉通销售、策划、销售管理三方巧合力，积极互动，确保各线路共同实现项目指标。事实上，这个渠道并不像预期的那么简单。招募一群没有专业基础的人可以开始无策略、无系统、无节奏地打电话和扩大客户指导。这是最基本的蜜蜂实践，浪费人力和物质资源，当然不起作用。然而，它并不像预期的那么复杂。事实上，理清思路，建立良好的系统，做好平台端的专业授权，做好项目端的合力实践，不会有太大的问题。欣赏微海报分享