QQ就是腾讯的“爆款诱饵”

　　通常，企业需要通过注册引导告诉用户自己的产品是什么、核心价值是什么、能够为用户提供什么样的服务、用户如何使用这个产品来满足自己的需要。用户只有完全通过注册引导流程到达产品的使用界面，才算从注册用户转化成一个真正的用户。

　　需要注意的是，这个过程流失率非常高。从数据统计来看，每增加一步注册引导，就会让注册转化成功率下降10％。如果产品的注册有5个步骤，那么用户基本就流失了一半。但是不做注册引导又很难让用户全面了解产品，用户会因为不知如何使用而放弃产品。所以，要避免这些问题，在设计注册引导时就必须把握以下几项原则，如图3-8所示。

　　图3-8注册引导页面的三大设计原则

　　3.3.2设置“爆款诱饵”

　　什么是“爆款诱饵”？可以这么理解，去餐厅吃饭，我们有时候会看到菜单上某样招牌菜价格非常低廉；我们去超市或商场购物，也总能看到个别畅销品类在大打折扣。这就是“爆款诱饵”。

　　案例

　　QQ：腾讯最好的爆款诱饵

　　腾讯是互联网三大巨头之一，腾讯旗下有无数款产品，基本上每款产品都给腾讯带来了极大的利润。分析腾讯这几年推出的产品，可以发现，它们都在推出后的短时间内就获得大批用户，并形成利润。是什么原因让腾讯的产品可以这么快获得成功呢？其实就是QQ，它是腾讯的核心，所有的产品引流都是围绕着QQ进行的。QQ就是腾讯的“爆款诱饵”。那么，腾讯是如何运营这款“爆款诱饵”的呢？

　　（1）用户永久免费使用。QQ一推出就采取了免费策略，虽然曾经因为资金问题采取过收费下载，但是却导致新用户增长缓慢。为此，QQ果断放弃了收费的想法。免费永远是产品成为爆款的必备品质，特别是在互联网行业。因此，腾讯就一直让用户免费使用QQ。免费的产品自然能吸引大批用户的关注（见图3-9）。

　　图3-9用户可永久免费使用的QQ

　　（2）提供增值服务。在传统行业，如果把产品的绝大部分送人，仅仅收取一小部分费用，那么这家企业一定生存不下去。但这种现象在互联网行业却能经常看到，QQ依靠免费吸引到大批用户之后，就开始采取收费策略。当然并不是说使用QQ收费，而是在部分新增功能上收费，而这些新增功能都是根据个别用户的需要设置的，不需要这些功能的用户仍然可以免费使用基础功能。

　　这些增值功能包括QQ会员、QQ秀、黄钻等，10元即可开通一个月。腾讯利用这些QQ增值功能改变了以往只烧钱不赚钱的状态，同时还保证了用户不会流失（见图3-10）。

　　图3-10QQ的增值功能

　　（3）把QQ用户导流给其他产品。QQ用户是腾讯的第一批用户，其旗下产品的大部分用户都是由QQ导流而来的。QQ用户保证了腾讯其他产品的用户量、使用量，降低了前期推广费用，而这些QQ用户还可帮助腾讯的其他产品吸引新用户，甚至转变为这些产品的忠实用户（见图3-11）。

　　图3-11腾讯旗下依靠QQ导流用户的部分产品

　　通过以上分析可以发现，QQ这款“爆款诱饵”打造得非常成功。

　　1．爆款诱饵可带动其他产品的销量

　　商家靠爆款诱饵吸引用户到店内，而这件作为“爆款诱饵”的产品本身就是不赚钱甚至是亏本的，但是靠这些用户购买其他正常价格的产品可以把利润赚回来。虽然有的商家还是会亏损，但是用户体验过它的商品及服务后，将来还是有可能复购的，通过之后的购买，商家依然可以赚得利润。

　　产品运营也是同样的道理。在企业所提供的服务或者产品矩阵中，最好能有一款“爆款诱饵”来吸引种子用户。以一款产品或一项服务作为引流点，带动产品矩阵内其他产品或者服务的销售，这就是“爆款诱饵”的意义所在。

　　2．体验感是爆款的王道

　　一款产品之所以能吸引用户成为爆款，除免费或低价之外，最重要的一点就是绝佳的体验感。没有好的体验感，即使免费，用户也不会下载使用，更不用说由这些用户所引发的口碑传播了。所以，企业在运营产品时，不要认为既然是免费的就不关注体验感了，免费的东西用户是不会挑三拣四的。这是极其错误的想法。像QQ、微信、百度地图等都是让用户免费使用的，难道它们不关注体验感吗？它们反而因为免费而把体验感做得更好，让这些因为免费而吸引来的用户获得更好的体验，从而成为忠实用户，最终成为价值用户（见图3-12）。

　　图3-12部分免费互联网产品的评分

　　3.3.3内部邀请引流

　　内部邀请引流，指的就是通过设置内部邀请机制，鼓励老用户邀请新用户。这是多数互联网产品都在使用的方法，其被广泛应用这一点就已经证明了该方法的有效性。这种方法其实很好理解，比如你去吃火锅或吃韩餐，拍一张照片发到朋友圈，你就能获赠一份甜点；或者你去吃肯德基，结完账后店家给了你两张优惠券可以下次使用，结果你没有时间使用就给了朋友，让朋友去吃，这就是帮肯德基做了一次“内部邀请引流”。

　　案例

　　京东图书：邀请20人，可获满200元减100元图书礼券

　　现在网上图书市场有亚马逊、当当网和京东，亚马逊和当当网?